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Saiba como desenvolver uma estratégia de Geração de Leads

A geração de leads é o processo de aquisição de novos leads para o seu negócio. Isso consiste em desenvolver o interesse de uma pessoa pelo seu produto ou serviço a ponto de ela lhe fornecer seus dados de contato. 

Assim, gerar leads é o início do processo que leva um cliente potencial a se tornar um cliente. E então, potencialmente, comprar de sua empresa.

Sabendo disso, como você pode potencializar a geração de leads para um negócio? A resposta é clara: com ações de marketing digital. Como isso funciona na prática, é o que vamos te contar agora.

Leia a seguir os motivos pelos quais você precisa gerar leads, como fazer isso e como mensurar sua estratégia. 

A importância da geração de leads para o seu negócio  

Para expandir seus negócios, você precisa de clientes. Os clientes vêm de marketing e publicidade. Isso ocorre por meio do uso de anúncios digitais, de SEO, de conteúdos acessados nas suas redes sociais ou qualquer outro canal de interação entre cliente e marca.

Isso pode ser feito de várias maneiras, embora seja melhor ter um sistema robusto e confiável para que você possa monitorar as coisas de maneira adequada e ver o que funciona melhor em seu funil de vendas.

Nunca foi tão fácil para as empresas direcionar seus clientes potenciais com publicidade em mídia social devido às mudanças no software de análise de dados. Por isso, vamos aprofundar agora na jornada que um consumidor percorre desde antes mesmo de se tornar um lead.

Como funciona a jornada de um lead

Como funciona o processo de geração de leads

Um lead é gerado a partir do momento em que ele interage com algum conteúdo seu e fornece dados essenciais para que você o identifique como consumidor.

Esse contato pode ser uma interação nas redes sociais, o preenchimento de um formulário ou um pedido de orçamento no seu site, por exemplo. Depois que um lead é gerado, ele geralmente é nutrido para avançar na sua jornada de consumidor. O lead, então, se torna qualificado.

O Lead Qualificado é o consumidor que já demonstrou certo interesse no conteúdo da sua empresa, fornecendo dados de contato ao preencher formulários, por exemplo. Ainda assim, o Lead Qualificado pode não ter consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu, pensando em um funil, ele está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas. 

Em seguida, seu lead passado para a equipe de vendas para que eles desenvolvam o relacionamento e, com sorte, o convertam em um cliente comprador. 

Como aumentar a geração de leads qualificados 

Sabendo como funciona um lead e a sua jornada, afinal, como aumentar a geração de leads? Pensando em gerar cada vez mais leads qualificados, veja agora os principais caminhos para conquistar novos leads para seu negócio:

Landing pages

Uma landing page, ou “página de destino”, funciona como um grande chamado para ação. Usadas para divulgar conteúdos ricos, ofertas e outras interações entre marca e cliente, as landing pages convencem os usuários a lerem o conteúdo em troca dos dados que os caracterizarão como leads

Muitas vezes, inclusive, as landing pages são a principal porta de entrada dos leads. Um endereço de e-mail fornecido pelo cliente abre a porta para o resto do seu conteúdo. Depois de receber um e-mail, você pode enviar uma variedade de conteúdo relevante direto para a caixa de entrada e nutrir seus leads até a compra.

Blog/Conteúdos ricos

Os blogs são alguns dos grandes pilares da internet. Da mesma forma, eles são extremamente importantes para o marketing digital. Blogs permitem que seu consumidor leia conteúdo relevante para ele que instrua-o sobre suas soluções.

O mesmo acontece por meio de conteúdos ricos, como e-books, infográficos e demais materiais que podem educar o seu cliente. Esses conteúdos, também frequentemente chamados de iscas, podem fisgar o consumidor para que ele se torne um lead e entre logo no seu funil e vendas.

É isso que a Red Balloon fez, com a ajuda da Racooon. A Red Balloon é uma tradicional escola de idiomas que precisava de um canal de comunicação direto com os consumidores. 

Pensando nisso, os times de Web Development e CRO da Raccoon, botaram a “mão na massa” e desenvolveram um blog do zero para a marca. Desde o lançamento do blog, em novembro de 2019, até outubro de 2020, o time conseguiu ultrapassar a marca de 60.000 cliques, gerando mais de 40.000 sessões orgânicas, sendo que um único conteúdo foi responsável por mais de 20 mil visitas em apenas 4 meses. Saiba mais sobre essa estratégia lendo nosso case de sucesso de blog e conteúdos ricos!

Webinars

Webinars são conteúdos em vídeo, gravados ou realizados ao vivo, que também buscam a geração de leads.

Essas conferências virtuais podem atrair clientes que querem um conteúdo aprofundado sobre determinados assuntos que você domina. Webinars podem ser realizados no formato de bate-papos, palestras e discussões com o público, que pode interagir para se interessar ainda mais pelo conteúdo. Assim, você pode gerar leads a partir do conhecimento passado ao consumidor em vídeos interativos e marcantes.

Mídias Sociais

O marketing nas mídias sociais é uma maneira infalível de gerar leads para o seu site. Embora a maioria das pessoas saiba disso, elas não conseguem entender como realmente gerar esses leads usando plataformas de mídia social.

O uso das mídias sociais para fins comerciais vai além da conquista de seguidores ou curtidas. Envolve análise, planejamento, liderança e incentivo à conversão e valor adequados do tráfego de mídia social. 

Para obter o melhor desse canal, é essencial estar na rede social certa, criar a mensagem que seu consumidor vai entender, vai despertar sua atenção e estimulá-lo a interagir com você.

E-mail Marketing

Embora possa ser uma das estratégias mais antigas, o marketing por e-mail pode ser uma ferramenta muito poderosa ao tentar alcançar clientes em potencial ou aumentar a venda de clientes existentes. 

É importante adaptar sua estratégia de marketing por e-mail adaptando suas mensagens para segmentos específicos de seu público-alvo e base de leads. 

Um bom exemplo do uso de e-mail marketing para gerar leads é o da Madesa, cliente da Raccoon. O desafio da Raccoon ao atender a Medesa foi desenvolver uma estratégia de E-mail Marketing do zero, trabalhando o relacionamento, reconhecimento de marca e por fim, conversões. Após a reestruturação da base de leads e das estratégias de E-mail, a média de conversões por mês aumentou em 1.911% e, consequentemente, a  receita média mensal passou a ser 3.354% maior. Em ambos os casos, foram consideradas as conversões diretas e conversões assistidas pelo canal de e-mail.

Eventos físicos e online 

Eventos são ótimas oportunidades para aprender, se atualizar e fazer um bom networking na sua área de atuação. Além disso, é nos eventos que surge uma oportunidade interessante para quem quer gerar mais leads.

Organizar, patrocinar e participar de eventos te coloca em contato com seu público-alvo de forma muito direta. Tanto fisicamente quanto online, os eventos podem te dar a chance de distribuir seu conteúdo, falar sobre a sua marca e atrair a atenção de consumidores em potencial.

Quer saber mais sobre eventos? Aprenda aqui a organizar um evento de marketing digital!

Como mensurar a captação e geração de leads

Uma métrica é uma medida estritamente numérica, oferecendo às equipes dados objetivos delineando claramente os detalhes desejados; mas quais métricas são melhores para medir na geração de leads?

Com tantas atividades de marketing cobrindo uma variedade de canais, reunir os dados vitais de que você precisa pode ser um desafio. Aqui estão algumas das métricas essenciais de geração de leads que você precisa avaliar para ter sucesso!

Novos leads e novas conversões – Cada novo lead deve sempre contar nas métricas de marketing digital. Afinal, esse é o primeiro grande objetivo do seu funil de vendas. De forma semelhante, meça também as novas conversões, que são aquelas realizadas por um lead que você já tem. Novas conversões te dão uma visão das campanhas que atraem mais a atenção dos leads e permite visualizar a jornada do consumidor de forma mais clara.

Taxa de conversão – Essa taxa descreve quantos clientes em potencial, visitantes do site, destinatários de contato etc. realizam a ação desejada e passam para o próximo estágio de sua jornada de comprador. Isso é representado como uma porcentagem; pegando a quantidade de conversões bem-sucedidas e dividindo-a pelas pessoas que entram em contato com sua campanha de marketing e multiplicando por 100.

Custo por lead – O CPL (ou custo por lead) mensura o que o nome já diz: o valor que cada lead custa para sua equipe de marketing. Claro, um baixo CPL é positivo, você está obtendo muito lead por menos dinheiro e é mais provável que tenha um retorno feliz do investimento. Dividir o dinheiro total gasto na geração de leads pelo número de leads adquiridos mostra quanto cada lead custa para sua equipe de marketing e oferece uma perspectiva importante.

Além dessas métricas principais, mensurar os leads é importante para manter o funil de vendas funcionando e dando lucro para o negócio. Para essa tarefa, aposte em ferramentas como o RD Station ou o Sharpspring, por exemplo, para potencializar, facilitar e automatizar a gestão dos seus leads.

E já que o assunto é mensuração de resultados, que tal aprender mais sobre indicadores de performance?

Trabalhando com todas essas ferramentas e estratégias você conseguirá explorar todo o funil de conversão, desde a etapa de conscientização até a de retenção. E se deseja saber mais sobre o processo de geração de leads, não deixe de entrar em contato conosco!

Funil de conversão

Fonte: Gabriel Macedo Ribeiro / Raccon

Qual a importância e como definir o público-alvo do meu negócio?

Conhecer seu público-alvo é indispensável para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, apenas compreendendo bem o perfil do seu cliente você será capaz de estabelecer uma comunicação eficiente, definir um planejamento estratégico e desenvolver produtos e serviços para atender às suas necessidades específicas.

Uma forma de se aproximar do seu consumidor para entender melhor seu perfil é analisando seus problemas, dúvidas e anseios. Dessa forma, você poderá abordá-lo exatamente no cerne da questão, mostrando como seus produtos ou serviços são a melhor opção para a sua necessidade.

Nesse sentido, através de uma análise da segmentação de mercado pela qual a sua empresa está voltada, você poderá definir o seu público-alvo e o seu planejamento estratégico de maneira muito mais assertiva.

Nesse contexto, a construção de uma Buyer Persona é fundamental para conhecer a fundo o público-alvo da sua empresa. Não sabe por onde começar?

Continue a leitura  que mostraremos tudo o que você precisa saber sobre esse assunto!

Persona X Público-alvo

A definição de público-alvo de uma empresa pode acontecer a partir da análise de grupo de pessoas com características em comum, que podem ser idade, gênero, profissão, entre outros fatores mais gerais. A persona, por sua vez, é a representação do cliente ideal da sua empresa, construída de forma humanizada e personalizada para o seu negócio.

Portanto, enquanto a definição de público-alvo se preocupa com as características gerais de seu cliente, a definição de persona busca compreender um pouco mais a fundo seus problemas, dúvidas e objetivos, educando-o até que ele esteja pronto para adquirir os seus produtos.

Com o público-alvo e a persona de sua empresa bem definidos, sua empresa terá mais sucesso na promoção de seu negócio e na formação do planejamento estratégico para as análises de resultados.

Por que definir um público-alvo?

Definir o público-alvo é fundamental para mapear e direcionar as melhores estratégias, campanhas e ações de marketing. Com isso, você atinge a pessoa certa, na hora certa, impactando o público que realmente fará a diferença para o seu negócio

Vamos a um exemplo prático: Imagine que uma empresa de produtos e serviços personalizados para pets irá lançar uma campanha de divulgação de um novo serviço estético. Qualquer pessoa que tenha um animal de estimação é público da marca, certo? Errado! 

É só pensar na própria relação humano-animal: apesar da tendência de enxergar os pets como filhos estar crescendo, não é todo dono de pet que consegue se relacionar desta maneira, certo? Logo, será que faz sentido impactar todo dono com o anúncio da marca? 

Só com essa informação é possível observar que não dá para colocar todos os donos de pets em um mesmo bolo para ofertar o serviço. Mas, podemos ir ainda mais longe e buscar responder essas questões: 

  • Que tipos de produtos/serviços os donos compram e com qual frequência? 
  • O quanto eles gastam com seus pets por mês ou ano?
  • Em que loja ou e-commerce estão acostumados a comprar?
  • Quanto eles estariam dispostos a pagar pelo serviço que quero ofertar? 
  • O que eles esperam de um novo serviço para os seus pets? 
  • Que fatores influenciam positivamente e negativamente na decisão de compra? 

Essas perguntas servem para filtrar e encontrar o perfil do público-alvo correto para a sua empresa

É por isso que grandes marcas fazem uma boa pesquisa de mercado, assim, além de checarem a aceitação de determinado grupo sobre o lançamento de produtos e serviços, a pesquisa ajuda a detalhar melhor os aspectos do público-alvo – mas fique tranquilo, neste artigo ensinamos como você pode definir seu público-alvo. 

Vantagens de definir o público-alvo

Definir o público-alvo é crucial para o crescimento do seu negócio. Apesar de não ser uma tarefa simples e envolver bastante pesquisa e um entendimento aprofundado do público, vale a pena investir nisso. 

Nós já demos alguns spoilers dos benefícios em mapear seu público, mas para não restar dúvidas, confira algumas outras vantagens:

Aumentar as vendas

Ao ter um público-alvo bem desenhado, você consegue otimizar seus processos de conversão, já que as estratégias estarão alinhadas com o que seu público quer e precisa. 

Com isso, além de evitar o desperdício em investimentos com ações que não conversam com o seu público, o dinheiro investido também será usado de forma muito mais eficiente

Comunicação assertiva

Você já leu um livro ou ouviu uma música e ficou com a sensação de que “falou diretamente com você”?  Esse efeito é possível porque, além de saber contar boas histórias, esses produtores sabem para quem são suas criações e usam detalhes para provar isso – como comportamentos e manias que só quem passa por isso sabe. 

Com base nos gostos e particularidades do seu público, você fará comunicações diretamente para eles. Exemplos não faltam no mercado: Netflix, Nubank e Airbnb são alguns modelos redondinhos de como o conhecimento do público-alvo ajuda a construir uma comunicação de sucesso.

Quer outro exemplo? O Grupo Boticário afirmou que até 2024 irá remover completamente os termos “perfeito” e “normal” de seus produtos e propagandas, por entender que as palavras incentivam a busca pelo padrão inalcançável de beleza.  

Entendendo que seu público são mulheres reais, com suas singularidades e pluralidade de pele e de corpos, faz sentido a marca usar a estratégia – o que pode tanto servir para fidelizar as mulheres que já são clientes da empresa, como também para atrair potenciais consumidoras que se identificam com esses valores. 

Desenvolver estratégias mais eficientes

Sabendo onde seu público-alvo está, a linguagem que ele usa e seus principais interesses, fica muito mais fácil desenhar estratégias mais eficientes, afinal, suas ações serão orientadas com base no seu público.

Isso significa que a sua mensagem chegará no momento certo, para a pessoa certa e mais do que isso, irá impactá-la da maneira correta!

Aprimorar oferta de produtos e serviços

Desenvolver ou aprimorar produtos e serviços é uma etapa bem mais segura quando se tem um público-alvo bem definido. Isso porque, como dissemos antes, ao ter um entendimento profundo das expectativas e necessidades do seu público, fica fluido traçar estratégias personalizadas para eles. 

Definir um público-alvo traz inúmeras vantagens para o seu negócio, além de contribuir para melhorar sua vantagem competitiva.

Como definir o público-alvo da minha empresa?

Para que você defina com clareza o seu público-alvo e, dessa forma, atinja certeiramente a segmentação de mercado pela qual a sua empresa está voltada, nós selecionamos as principais dicas para te ajudar nesse processo. Vamos lá?

1. Faça perguntas aos seus clientes atuais

Uma excelente maneira de conhecer o público-alvo da sua empresa é fazendo perguntas para os seus atuais clientes para compreender melhor o seu comportamento.

Ao questionar os seus reais clientes, você reduz as chances de errar na definição de público-alvo — afinal, as informações não serão baseadas em suposições, mas em dados reais.

Entre as perguntas que você pode realizar para conhecer o seu público-alvo, podemos destacar:

  • Quais são os objetivos que você quer alcançar?
  • Quais problemas impedem você de conquistar este objetivo?
  • Quais são suas principais fontes de informação?
  • Quais as expectativas sobre o meu produto e serviço?

Respondendo a essas perguntas, você terá uma noção exata de quem é e o que espera o público-alvo da sua empresa.

2. Use dados das pesquisas de segmentação de mercado realizadas

Outra forma de conhecer o público-alvo da sua empresa é usando pesquisas já realizadas sobre a segmentação de mercado que você deseja atuar. 

Nessas pesquisas, você poderá obter informações que dificilmente teria acesso apenas questionando os seus clientes. Esses dados poderão ser muito úteis para a criação de conteúdo, desenvolvimento de novos produtos e para o aumento no número de vendas.

Pesquisas de segmentação de mercado já realizadas podem ser encontradas em revistas especializadas do setor, em materiais de divulgação de parceiros de negócio ou até mesmo com seus concorrentes.

3. Entenda quais são os pré-requisitos para ser seu cliente 

Independentemente do produto ou serviço que você comercializa, é natural que o seu cliente possua alguns pré-requisitos para aproveitar de todos os benefícios que você oferece na segmentação de mercado que atua.

Esses pré-requisitos podem ser vários, como o conhecimento de tecnologia para o uso do produto, a posse de certos equipamentos indispensáveis para o uso do produto ou até mesmo a necessidade de uma infra-estrutura básica.

Com essas informações, você entenderá diversas características importantes do seu público-alvo  sem precisar fazer qualquer tipo de pesquisa — o que ajudará muito na definição de suas estratégias.

4. Documente todas as informações de seu público-alvo

Tão importante quanto conhecer o público-alvo da sua empresa é garantir que nenhuma das informações que você coletou se perca — o que demandaria novas pesquisas no futuro e, consequentemente, mais custos.

A melhor maneira de fazer isso é criando um documento para registrar todas as informações do seu público-alvo. Além de organizar os dados, garantindo que tudo seja usado em suas estratégias, esse processo permitirá que outros membros da sua empresa também acessem as informações com eficiência.

Mesclando as informações gerais do público-alvo e as informações específicas da sua persona, você ajudará todo o seu time de marketing e vendas a entender melhor o seu cliente, sua segmentação de mercado e, assim, vender mais!

Fonte: Vinicius de Andrade / Raccon

Estratégia de redes sociais em contexto de crise

Em diversos contextos a palavra crise é utilizada para classificar determinadas situações, mas será que é possível atribuir uma definição clara a esse tipo de circunstância? Um olhar mais aprofundado do significado da palavra no sentido oferecido pela etimologia grega (krisis), demonstra que ela corresponde à fase decisiva de uma doença. Mas geralmente, é designada a um momento de desequilíbrio sensível

De maneira geral, situações de separação, passagem estreita ou afastamento são denominadas de crise. E tudo isso representa a mudança do statu quo, ou seja, o estado das coisas. Essas mudanças são constantes e acontecem em várias instâncias da vida, da sociedade, da economia.

Ao olhar para o cenário atual, é possível observar o enfrentamento de algo novo para a maioria da população mundial: a Covid-19. Amplamente disseminada no planeta, a doença exigiu e exige atenção e cuidados para a sua contenção e os reflexos que seu caráter pandêmico causa no mundo.

Sem dúvidas, a pandemia traz mudanças dia após dia ao estado das coisas. E essa mudança, bastante acelerada, funciona como uma catalisador das transformações que já estavam em curso. O processo de digitalização, por exemplo, teve que evoluir  rapidamente nos últimos quatro meses perante o período de quarentena ou lockdown para boa parte da população.

Nesse contexto em que a conexão digital se torna mais importante do que nunca, e que ajuda boa parte da população busca por sanar suas necessidades remotamente, as plataformas de redes sociais também ganham um destaque maior, uma vez que facilitam a comunicação das pessoas em isolamento social e se tornam o principal canal de conexão entre empresas e clientes.

A pandemia mudou o papel das redes sociais na vida das pessoas e também das empresas,  que agora mais do que nunca, precisam se atentar a construção de uma presença digital a fim de driblar os impactos do isolamento social e  das mudanças causadas pela crise pandêmica.

Entenda como uma boa estratégia de redes sociais pode auxiliar seu negócio em um contexto de crise!

Estratégias de comunicação para mídias sociais

Usar as redes sociais de maneira estratégica durante este período de pandemia é imprescindível, no entanto, demanda alguns cuidados.

Para começar, pode ser importante reavaliar o posicionamento da marca. Reunir informações sobre o cenário atual da sua empresa, de seu segmento, do mercado e dos padrões de consumo de seu público, é determinante para o êxito de uma  estratégia de mudança ou de realinhamento. 

Tente avaliar o que você pode adaptar no seu negócio para que ele possa ajudar as pessoas e ainda continuar funcionando!

Mantenha uma comunicação ativa nas suas redes

As pessoas que estão em casa continuam ativas no consumo de conteúdo em redes sociais, por isso, mantenha uma regularidade nas postagens. Quando alguém nota que seu perfil não é atualizado, isso afeta a percepção sobre a sua marca. 

Publicar com certa regularidade conteúdos novos pode ser considerado uma fator de credibilidade na hora de decidir por uma compra além de manter as pessoas engajadas com sua marca sempre a espera de algo novo e relevante.

Engaje seu público

Essa é uma das partes mais complexas da comunicação nas redes sociais. Para promover o engajamento dos usuários é preciso de um conteúdo relevante, atrativo, confiável e que gere o interesse do leitor para interagir com algum comentário, crítica ou compartilhamento da postagem.

Nesse sentido é muito importante pensar o seu conteúdo direcionado a uma persona: a representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Para uma boa definição de persona é preciso ter contato com seu público-alvo.

Com uma rápida análise, é possível  identificar características comuns entre seus leads, e assim comunicar de forma mais assertiva para que eles engajem com os conteúdos publicados.

Lembre-se que o engajamento é o principal indicador de credibilidade e poder de influência sobre os seus seguidores.

Considere entreter sua audiência

Cada vez mais é uma tendência das redes sociais a chamada navegação passiva (passive browsing). Nesse tipo de navegação, o comportamento dos usuários é baseado na busca por novos conteúdos sem compartilhar nada. Essa característica aponta para um consumo de redes sociais mais focado em entretenimento e como forma de escape.

Pensar em conteúdos divertidos e que entretenham seu público deve estar no seu radar, principalmente levando em consideração o excesso de informação em diferentes canais de comunicação que os usuário são expostos, e o fato de que grande parte dessas informações não sejam necessariamente muito passivas.

Porém, mesmo no que diz respeito ao entretenimento, é preciso pensar estrategicamente. O posicionamento da sua marca deve ser levado em consideração. Antes de publicar, avalie o que está sendo comunicado, peça uma segunda opinião para sua equipe e considere alterações e ajustes caso surjam dúvidas de como a mensagem será entendida por diferentes pessoas. 

É preciso mostrar empatia e se colocar à disposição para conversar com seus clientes, seja qual for o objetivo da sua comunicação: entreter, educar ou vender. 

Prepare sua equipe

Conduzir uma estratégia de comunicação e implementá-la em suas redes sociais não é algo simples e requer conhecimento específico e técnica. Por isso, é importante ter uma equipe qualificada trabalhando em prol da imagem de sua empresa.

Ainda que as redes sociais sejam um elemento corriqueiro no dia a dia da maioria das pessoas, uma estratégia para empresas requer conhecimento, especialmente em momentos sensíveis. É essencial ter alguém qualificado e que entenda do seu negócio para gerenciar suas redes sociais. 

Afinal de contas, uma informação compartilhada de modo errôneo ou um posicionamento torto, pode ser o suficiente para comprometer a imagem da empresa.

O agora e o depois

Pela primeira vez, uma doença se espalha pelo nosso plana em um contexto de hiperconexão, em uma realidade onde a população está distante, e ao mesmo tempo conectada durante todo o dia através de um dispositivo. 

Sem dúvidas, o aumento do período em que as pessoas estão em casa realizando através do online, atividades comumente executadas no offline, faz com que a mudança seja iminente. Estar presente durante esse período de fortalecimento do digital é reforçar a autoridade de marca e ter certeza de que os investimentos de agora serão refletidos na sua posição do futuro. 

É preciso estar preparado e em constante atualização, afinal de contas, nossa única certeza é que o estado natural das coisas não será o mesmo no pós-pandemia. 

Fonte: Luis Marques da Silva / Raccon