A importância de provar por A+B que o seu produto funciona

por ERICO ROCHA 

Não sei se você já reparou, mas eu uso uma estratégia poderosíssima, quase que diariamente, para aumentar o meu potencial de vendas.

E ela funciona mais ou menos assim…

Todo santo dia (ou pelo menos quase todo santo dia) eu posto um print ou vídeo de testemunho de algum aluno meu que fez pelo menos um 6 em 7 – ou seja, que fez R$ 100 mil de faturamento em 7 dias consecutivos. 

Seja no Instagram, Facebook ou no meu canal de Telegram… Eu sempre posto os resultados dos meus alunos. 

E por que eu faço isso?

Porque é assim que eu aplico o gatilho mental da prova no meu negócio.

Quem me acompanha há um tempo sabe que eu dou muita importância para esse gatilho.

Porque o fato é que quanto mais você prova por A+B que o seu produto funciona, mais fácil fica o processo de vender e, consequentemente, fazer o 6 em 7, quiçá muito mais. 

É o que é.

Afinal de contas, a prova não só te ajuda a vender… Ela também protege a sua marca.

Inclusive, eu já falei aqui no blog que a prova é o gatilho mental que transforma haters em fãs e, definitivamente, você precisa dele na sua jornada de lançamentos. 

Só que é o seguinte.

Na minha experiência em campo de batalha, eu vou refinando alguns processos da jornada do 6 em 7.

O gatilho mental da prova foi um gatilho que, com o tempo, eu aprendi a usar e ensinar do jeito certo, evitando alguns obstáculos e mapeando alguns atalhos.

E, pensando nisso, resolvi abrir o jogo sobre as nuances dessa parada. 

Então, se você também quiser saber quais erros não cometer na hora de aplicar o gatilho mental da prova e, de quebra, descobrir a maneira ideal de coletar suas provas, eu recomendo fortemente que fique comigo até o final deste artigo. 

Porque aqui, você vai ver: 

  • A diferença entre prova e prova social (e como usá-las para chegar ao 6 em 7)
  • Qual o maior erro que as pessoas cometem coletando provas e como evitá-lo
  • Porque a sua promessa deve ser o mais específica possível
  • E as maneiras íntegras e eficientes de coletar provas, mesmo nunca tendo realizado nenhuma venda.

Dito tudo isso, vamos lá. Afinal…

O que é o gatilho mental da prova? 

Imagina comigo o seguinte.

Quando você vai a um julgamento, você tem um juiz, ou um corpo de jurados, que vai julgar se uma pessoa é inocente ou culpada.

E você tem a acusação, que precisa persuadir o juiz de que o cara é culpado.

E como eles fazem isso? 

Com fatos e evidências. 

O lance é que quando você está vendendo um produto digital, você precisa fazer exatamente isso, convencer a sua audiência que essa parada funciona.

Logo, constantemente você precisa defender que o que você está dizendo é verdade.

E você faz isso com o gatilho mental da prova.

A prova é qualquer coisa que comprove que aquela determinada pessoa atingiu tal resultado com o seu produto. 

Pode ser o testemunho dessa pessoa em vídeo ou por escrito ou pode ser uma foto do resultado, se ele estiver visível.

O interessante é que a prova tem diferentes intensidades.

E com intensidade eu quero dizer que quando eu falo em uma live, por exemplo, que o 6 em 7 existe, isso é menos crível do que um print da hotmart de algum aluno da Fórmula de Lançamento com mais de R$100 mil faturados.

Mas o fato é que não existe uma prova que seja completamente irrefutável. Existem provas muito intensas e provas menos intensas. 

E no julgamento, quanto mais fatos e evidências você tem, maior a chance de convencimento de que o que você diz é verdade.

Então, as chances são que quanto mais intensas e volumosas sejam as suas provas, maior a probabilidade de você vender e, consequentemente, mais rápido vem o seu 6 em 7. 

Agora, se você me acompanha há algum tempo, já deve ter me ouvido falar sobre prova social, e pode estar se perguntando…

Qual a diferença entre prova social e prova? 

Só para você ficar ligado.

A prova social é uma indicação de que aquilo é verdade, mas não necessariamente é uma prova concreta de que aquilo é verdade. 

Por exemplo, um restaurante com a fila cheia é uma indicação de que aquele restaurante é bom, certo? Mas não prova, de fato, que ele é bom.

O lance da prova social é que ela atrai muita gente. 

Seja porque a parada é boa ou porque é realmente um gatilho mental muito eficiente. 

O lance é que no mundo digital, as visualizações de um vídeo são como uma fila, funcionam como uma prova social mesmo. Tal qual a fila de um restaurante cheio.

E para exemplificar o que estou dizendo, vou te contar o que aconteceu lá em casa outro dia.

Eu estava com a minha esposa na cozinha e ela estava assistindo uma live do Italo Marsili, um médico e escritor boladão que tem um programa de desenvolvimento pessoal por assinatura. 

E quando eu perguntei se a live estava boa, ela me respondeu: “Não sei, tinha 18 mil pessoas e eu resolvi entrar.” Olha que louco.

Ter 18 mil pessoas em uma live ou 18 mil visualizações em um vídeo, atrai muita gente. 

E a parada vira um ciclo.

Você pensa que aquelas pessoas estão assistindo aquela live porque ela está boa. E realmente pode estar. 

Mas é aí que fica a diferença entre prova e prova social. 

Porque uma prova garante, ao menos, que para aquela pessoa que gerou a prova (testemunho, foto, etc), o produto realmente funcionou.

E quando você tem muitas provas, você tem a combinação das duas coisas. 

Porque o grande volume de provas gera uma prova social. 

A real é que se muitas pessoas estão testemunhando sobre o seu produto, você tem uma “fila”. 

Então, por exemplo, quando eu tiro aquela tradicional foto de todas as pessoas que fizeram 6 em 7 no ano anterior, eu estou usando os dois gatilhos. 

Foram 840 pessoas que participaram dessa *cerimônia online porque fizeram pelo menos um 6 em 7. Eu digo pelo menos porque teve gente ali que fez bem mais do que um 6 em 7.

(*Em 2020, a experiência do FL Ao Vivo foi toda virtual por causa da crise mundial do coronavírus. E esse telão foi como o nosso palco)

E o fato de serem muitas pessoas, me gerou a prova social.

Então, é importante que esses dois gatilhos andem juntos e você colete provas aos montes para gerar sua prova social.

E durante esse processo, existem alguns erros que você pode evitar. Segue aqui comigo porque eu vou te falar..

O maior erro que as pessoas cometem coletando provas 

O maior erro é uma parada que eu chamo de anti-testemunho, ou seja, o testemunho que não representa a chegada ao destino. 

O anti-testemunho do meu negócio, por exemplo, seria “O Erico é muito legal e atencioso. Sempre fico feliz assistindo os vídeos dele.”

Isso é um testemunho de Erico legal, que te deixa feliz. 

Mas eu não vendo o Erico legal que te deixa feliz. Por mais que isso seja bom, ser legal e te deixar feliz não é o meu destino.

O meu destino é o 6 em 7 e no meu testemunho ideal precisa ter algo do tipo “O Erico me ajudou a chegar no 6 em 7”. 

Podem até dizer mais um monte de coisa, mas o 6 em 7 precisa aparecer em algum momento. É o que é.

Quando você vende um resultado específico, é esse resultado que precisa aparecer. 

Se aparecer um resultado diferente, as chances são que você não está mais vendendo o resultado que você acha que está.

E na minha opinião técnica, pode ser porque a sua promessa não está concreta ou específica o suficiente. 

Dito isso…

Por que a minha promessa deve ser o mais concreta e específica possível?

Porque quando ela é abstrata, o resultado também fica difícil de definir e interpretar. 

Vamos supor que a sua promessa seja “vender mais”. 

Às vezes, eu escuto isso e acho que vou vender R$ 10 mil a mais. Só que, na verdade, esse “a mais” pode ser R$ 100 e não R$ 10 mil…

O 6 em 7, por exemplo, não tem como eu e você interpretarmos diferente: são R$ 100 mil em 7 dias consecutivos

E quanto mais específica, mais fácil gerar provas intensas. Para o 6 em 7 tem print, por exemplo.

Mas é o seguinte.

É muito importante ver a promessa como uma ferramenta, e não como uma âncora.

E o que que eu quero dizer com isso? 

Alguns nichos são claramente específicos. Como o de vendas, o de emagrecimento… 

O lance é que você pode medir essa promessa em reais, em quilos e etc. 

Mas outros são menos específicos e você não pode deixar a especificidade te paralisar.

A ideia é ser o mais específica possível. 

Porque lembra do que eu sempre falo? “Feito é melhor que perfeito”.

Você não pode achar que porque seu nicho não é específico você não pode fazer o 6 em 7. 

Isso é uma crença limitante, ou seja, algo em que você acredita que te limita de atingir um resultado.

E eu vou te dar um exemplo para você entender melhor.

Outro dia, no Projeto #747*, eu falei sobre meditação, que é um nicho que eu entraria caso eu não lançasse no nicho de Marketing Digital. 

*Não sei se você sabe, mas o #747 é uma parada que faço todos os dias (ou quase todos os dias) lá no meu perfil do Instagram. E eu convido aleatoriamente algumas pessoas para me fazer perguntas sobre marketing digital e lançamentos.

E uma potencial Roma desse meu nicho seria “serenidade em tempos difíceis”. 

Quer uma coisa mais subjetiva do que “serenidade” e “tempos difíceis”? 

E por mais contraintuitivo que pareça, a parada aqui é que você tem como deixar alguma coisa mais específica, sem necessariamente ela ser específica. 

Uma forma bem bacana de fazer isso é do jeito que o André Lima faz. Esse cara lança no nicho de terapia EFT (Emotional Freedom Techniques) e eu bati um papo com ele há um tempo atrás no meu Podcast Faixa-Preta*.

*O Podcast Faixa-Preta é outro projeto meu, em que eu entrevisto faixas-preta em lançamentos, isto é, pessoas que faturaram, no mínimo, R$ 2 milhões em um ano com lançamentos digitais.  

Inclusive, se você quiser assistir esse bate-papo e entender um pouquinho de como foi a jornada do André, vou deixar o vídeo aqui embaixo:

Mas voltando à terapia, esse é um nicho não específico por natureza. Isso é fato.

É difícil mensurar o seu bem estar ou definir em uma promessa específica como esse produto “terapia” pode te ajudar.

Só que o André Lima faz uma parada muito interessante. Ele pede para você pensar em algo que está incomodando.

Às vezes pode ser uma ansiedade, às vezes pode ser uma dor física e às vezes é um sentimento de procrastinação, que é quando você quer fazer alguma coisa, mas fica adiando e nunca faz.

Ele pede pra você observar esse incômodo e, naquele momento, graduar aquele incômodo de 0 a 10, subjetivamente.

E vamos lá, supondo que eu queira vender serenidade. 

Se eu chegar para você agora e falar “Quão sereno você acha que você está, de 0 a 10?”, você acha que conseguiria ter uma noção?

As chances são que sim.

Porque você já viveu o seu momento 10 de serenidade alguma vez na vida, o quer que seja 10 para você. E acredito que você já viveu o momento 0 também.

E se você toma consciência do seu estado de agora, você consegue graduar sua serenidade.

Olha que interessante. 

O fato é que até o que não parece ser tangível, pode ficar tangível para você. 

Por exemplo: você está no grau 7 de serenidade e no grau 5 de dificuldade. 

Eu te prometo mais serenidade em tempos difíceis, ou seja, um número maior de serenidade, em qualquer que seja o número de dificuldade, e te dou o método que prometi.

Se essa técnica que eu apliquei for eficaz, você, provavelmente, vai fazer um testemunho falando que sua percepção de serenidade foi para 9, independente dos seus momentos continuarem difíceis ou quiçá aumentarem para 6 ou 7.

Eu chuto que os testemunhos das pessoas que fizessem esse curso e, eventualmente tivessem sucesso, seriam mais ou menos assim:

“Ontem eu estava dirigindo e um cara bateu no meu carro. Normalmente, eu sairia e brigaria com ele. Mas eu mantive a calma e a serenidade. Tirei uma foto, chamei a polícia, fiz o que tinha que ser feito e hoje eu resolvi esse problema. Me sinto sereno mesmo em um momento de dificuldade”.

E por aí vai. 

Então, minha Roma candidata seria “Mais sereno em tempos difíceis”.

E poderia até não ser específico, mas estaria sempre tentando ser o mais específico possível.  

Isso é fato.

E acredite ou não, se você deixa clara a sua Roma, os seus alunos vão sacar que é naquele resultado que precisam chegar, e quando chegarem, essas palavras vão sair no testemunho deles.

Se você dá o vocabulário para sua audiência, ela vai tender a voltar com esse vocabulário. 

Mesmo que você tenha que explicar o que significa isso pra ela.

Agora…

Como saber se a minha audiência entendeu minha Roma?

Um bom jeito de medir é com as suas vendas. As pessoas vão tender a comprar se elas encontrarem um resultado definido. 

Outro é quando a sua Roma aparece no que a sua audiência fala. Nos testemunhos, nas dúvidas, nas conversas dela…

O lance é que quando a sua audiência tem dificuldade de chegar a Roma, ela pergunta sobre como chegar a Roma. 

E se você vende “serenidade em tempos difíceis”, por exemplo, a sua audiência vai te fazer perguntas sobre serenidade em tempos difíceis.

A partir do momento que ela te fizer perguntas sobre qualquer parada que não seja “serenidade em tempos difíceis”, pode ter certeza que ela não entendeu. É o que é.

Como eu te falei ali em cima, quando se tem uma promessa bem definida, sua audiência tende a retornar essa promessa nos seus testemunhos, e você consegue identificar e coletar melhor as suas provas.

Agora, como se deve coletar essas provas?

Se liga… 

As maneiras íntegras e eficientes de coletar provas 

As provas são como uma árvore frutífera. 

Você pode deixar a natureza fazer o seu trabalho organicamente e esperar um passarinho semear algum solo fértil para assistir de longe a árvore crescer.

Ou você pode decidir plantar, cultivar e colher com integridade. 

E para coletar boas provas de forma íntegra e eficiente, você precisa criar uma cultura, um princípio, que é incentivar os seus alunos a celebrar quando eles chegarem até a Roma. 

Por que você celebra o seu aniversário, por exemplo? Porque alguém incentivou você a celebrar e todo mundo acabou comprando essa parada. 

O fato é que chegar até a Roma já é muito bom, mas se você incentiva e lembra o seu aluno de celebrar, aquilo vira tradição, e as chances são que ele queira sempre contar essa história.

Porque além de ser um sentimento incrível para ele, essa história pode inspirar outras pessoas e te gerar prova social. 

Então, quanto mais pessoas chegarem a sua Roma, mais fácil vai ser chegar nessa Roma.

“E como eu faço isso, Erico?”

Criando o sentimento de meta cumprida. Você faz isso com premiações, entrevistas, reconhecimento. 

A minha primeira sugestão é mandar um troféu para essa pessoa que chegou até a Roma. E isso, de quebra, vai deixar a sua Roma instagramável, porque quando você ganha um troféu, você tende a querer tirar foto e postar no Instagram

A segunda é chamar para uma entrevista. 

Você pode fazer um convite assim: “Que legal que você chegou lá. Parabéns. Você pode fazer uma live comigo pra contar essa história para as outras pessoas?” 

A maioria das pessoas adora contar sua história.

E para fazer isso basta você ligar o celular e falar com ela, pela plataforma que você preferir. 

Mas se eu puder dar um conselho, eu sempre sugiro estar onde sua audiência está, e isto, na era digital, é nas redes sociais. 

Dito isso, também existem as formas mais diretas de coletar provas quando você já tem bastante aluno com resultado. 

Uma delas é o que eu chamo de R2X, que é basicamente um concurso de testemunhos. 

Você pede para os seus alunos gravarem um testemunho sobre a transformação que tiveram com o seu produto. Entre as regras para participar dessa parada, a principal é não poder mentir. Os melhores (ou o melhor) testemunhos ganham um prêmio.

E geralmente esse prêmio é algo que eles não poderiam comprar, como uma experiência ou uma hora de mentoria com o expert, por exemplo. 

As pessoas vão ser incentivadas a te gerar testemunhos, de uma maneira ou outra. 

E desde que você esteja fazendo com integridade, que não deixe a pessoa mentir, tá valendo.

Porque uma estratégia baseada na verdade é sempre poderosa. 

Mas em outros casos…

E se eu nunca realizei nenhuma venda?

Talvez você saiba, talvez não.

Mas na Fórmula de Lançamento eu ensino alguns tipos diferentes de lançamentos. 

E um deles é o Semente. 

Nesse tipo de lançamento, eu digo que você precisa fazer 1 venda. E para fazer 1 venda, não necessariamente você precisa da prova de um aluno. 

E é por isso que você faz o Lançamento Semente. 

Porque quando você faz a sua primeira venda, você trabalha com essa pessoa para ela ter resultado. 

E no início, não se acanhe em ligar para o seu aluno e perguntar “E aí, o que você já conseguiu? Como eu te ajudo pra você chegar no resultado?”.

E você ajuda. 

A partir daí, você vai evoluindo. 

No seu próximo lançamento você tem que se esforçar para coletar de forma brutalmente honesta mais provas do que você coletou no lançamento anterior e repete o ciclo.

É importante você saber que tanto os lançamentos, quanto a criação de provas, não são processos onde você parte de um lugar e chega ao outro, são estágios evolutivos. 

Essa parada funciona que nem a academia. 

Você não faz uma só abdominal para ficar com a barriga chapada. 

Você faz uma série de exercícios para que no final de um período você esteja melhor do que quando começou.

Mas começar é importante e o fato é que você só precisa de um único cisne negro para provar que nem todos os cisnes são brancos. 

E segura essa.

Esse primeiro cisne negro precisa ser você*. 

(Ou, se você lança um expert, precisa ser o próprio expert).

Quando você está começando, a primeira prova de que você consegue cumprir com o que promete, é o seu próprio resultado. 

Você se consultaria com um dentista que tem os dentes cheios de cárie, por exemplo? 

As chances são que não.

Porque gera a objeção de “Por que você está vendendo isso se nem você tem resultado?”

Eu só comecei a ensinar a Fórmula de Lançamento depois que eu mesmo fiz o 6 em 7 com outros produtos. 

São essas duas coisas que você precisa para começar: ter seu próprio resultado como prova e paciência para construir os resultados dos seus alunos, gradativamente.

Vou te explicar com uma analogia. 

Vamos supor que o que impede o seu cliente de comprar o seu produto é uma janela. Essa janela é construída das crenças limitantes e da dúvida de que aquele produto funciona mesmo.

As suas provas vão ser como uma trinca nessa janela.

E o fato é que quando você apresenta mais provas e faz mais trincas, as chances são que uma hora essa janela quebre.

E quando essa janela quebrar, você vai vender, e ninguém mais te segura. 

Porque você quebrou a objeção de que o seu produto não funciona… Através da prova. 

Conclusão

Neste artigo, eu te expliquei a importância de provar por A+B que o seu produto funciona e, mais que isso, como provar do jeito certo. 

Eu te expliquei exatamente o que é o gatilho mental da prova e como essa parada funciona.

Mostrei a diferença entre prova e prova social, deixando bem claro como é ideal que esses dois gatilhos poderosos sejam usados juntos. 

Também abri o jogo sobre o maior erro que as pessoas cometem coletando provas e te contei o porquê da sua promessa ser tão importante para sua geração de provas, e como trabalhar nela corretamente. 

Você viu ainda quais são as maneiras íntegras e eficientes de coletar suas provas, como criar uma cultura de comemoração, enviar prêmios ou  fazer um R2X. 

Além disso, no caso de você não ter realizado nenhuma venda ainda, mostrei que você (ou o seu expert) precisa primeiro ter o resultado que promete. 

Fonte: Erico Rocha