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CRX Consultoria Marcelo Sandoval
Glossário de Marketing: os termos que você precisa conhecer

CRM, KPI, CTA, landing pages, leads, conversão, inbound marketing, long tail, keyword… São muitos os termos e expressões existentes no universo do marketing digital (geralmente em inglês ou como sigla) que você precisa conhecer.Por isso, neste post fizemos um Glossário de Marketing Digital para que você conheça o significado das palavras mais utilizadas neste segmento.

Automação de Marketing

Ações de marketing realizadas de maneira semi ou totalmente automática através de ferramentas específicas. É utilizada para facilitar o trabalho e aumentar os resultados. Um bom exemplo dessa automação é a nutrição feita através de e-mails.

Briefing

Série de instruções organizadas de maneira resumida para orientar alguma atividade ou tarefa. No marketing digital também pode aparecer como Pitch.

Boom

Momento ou período onde a procura ou o interesse por algo dispara vertiginosamente.

Brainstorm

Técnica para buscar soluções criativas para problemas ou elaborar ideias coletivamente.

Brand

Marca, nome.

Brand Equity  

Quando o valor do produto foi agregado com tanto sucesso que a marca se torna sinônimo de um produto.

Brand Image

Imagem da marca. Série de valores e posicionamento no mercado que uma marca deixa ou deseja transparecer.

CTA

São as Chamadas para Ação (Call to Action), bastante utilizadas para induzir ou sugerir que consumidores realizem algum tipo de ação em sua página, como clicar em botões, banners, ofertas, links sugeridos ou patrocinados, baixar conteúdo, etc.

Conversão

É quando a CTA sugerida dá resultado, levando o usuário à “conversão” desejada, como uma compra, curtida, visualização, download, assinatura de newsletter, preenchimento de um formulário, entre outras possibilidades.

CMS

Sistema para gerenciamento de conteúdo (Content Management System, em inglês). É uma aplicação web especialmente desenvolvida para facilitar a produção de conteúdos – o WordPress é um ótimo exemplo de CMS.

CMO

O CMO é o diretor de marketing de uma companhia (Chief Marketing Officer, em inglês).

Case

Relato ou exposição de alguma experiência de sucesso. Geralmente usada para mostrar como certas técnicas e diferenciais ajudaram clientes na prática.

Chairman

Presidente do conselho administrativo de uma empresa.

CEO (Chief Executive Officer)

Também conhecido como presidente do executivo ou diretor geral, é um dos cargos mais altos de uma empresa. Acima dele, somente o dono ou presidente da companhia.

Co-branding

Associação entre duas marcas que busca agregar valor para entrar em mercados onde, sozinhas, elas teriam pouca ou nenhuma credibilidade.

Core Business

É o coração de um negócio, sua essência, o núcleo de atuação de uma empresa.

eBook

São livros ou manuais eletrônicos, que podem ser baixados e lidos diretamente em qualquer dispositivo digital. São ferramentas mais completas e abrangentes, tais quais seus similares físicos.

Endomarketing

Marketing interno. Utilizado para motivar, educar e aumentar a produtividade e o bem estar dos funcionários.

Freelancer

Profissional que presta serviços esporádicos, sem nenhum vínculo empregatício mas, às vezes, com algum vínculo contratual.

Guest Post

Conteúdo escrito por algum convidado (blogueiro, empresa, especialista) e publicado em seu blog.

Google Hummingbird, Google Panda e Google Penguin

Algoritmos do Google que são constantemente atualizados, apresentando cada vez mais melhorias na indexação de páginas e nos resultados de busca. Hummingbird: interpreta sinônimos, contexto, localização e pesquisas prévias para ranquear uma página; Panda: analisa a qualidade dos conteúdos e penaliza aqueles criados apenas para “abocanhar” resultados de pesquisa; Penguin: leva em conta especialmente a qualidade do link building, inibindo práticas de black hat.

Keyword

Palavra-chave utilizada para identificar o assunto principal de um texto. Estratégias como SEO se utilizam bastante das keywords para melhorar o ranqueamento nos resultados de motores de busca.

Landing Page

São as páginas de aterrissagem para onde os internautas acabam direcionados após clicarem em uma determinada ação de marketing com o propósito de realizar uma conversão, como uma compra ou uma curtida em sua página no Facebook.

Long Tail Keyword

São expressões ou palavras chaves de cauda longa, ou seja, com um maior número de termos específicos para se encontrar um determinado produto. Essa alternativa ganhou popularidade recentemente, pois deixa as buscas mais concentradas e abrangentes, ideais para aqueles que ainda possuem pouca notoriedade no mercado digital, como pequenas e médias empresas.

Outbound Marketing

Contraponto ao Inbound Marketing. Além de práticas de marketing tradicional como comerciais de TV, outdoors e rádio, o outbound também faz parte de estratégias de marketing digital como os cold emails e links patrocinados.

Press Release (PR)

Conteúdo ou material distribuído à imprensa, visando criar um awareness sobre a marca e conquistar autoridade em outras mídias e contextos fora daqueles em que ela já atua.

Pagamento social

Oferecer alguma oferta especial (desconto, cupons, etc.) a usuários que fizerem uma postagem em rede social para ajudar a promover uma marca ou conteúdo.

Squeeze page

Estilo de landing page especializado na captação de emails.

Social Proof

Transmitir através da aprovação e da opinião de outras pessoas certa credibilidade.

Top of Mind

Produto, serviço ou marca que está sempre na cabeça das pessoas.

Whitepaper

Um Whitepaper (algo como “livro em branco”, em português) é um documento que ataca um problema de maneira concisa, servindo como uma espécie de guia para superar alguma dificuldade ou desafio.

Webinar

Conteúdo em vídeo disponibilizado ao público de maneira gratuita ou paga. Consiste geralmente na gravação de uma palestra, uma aula ou uma série em que perguntas são respondidas em tempo real. O termo é resultado da junção de Seminário e Web.

Email Marketing e Gestão de Leads

Soft bounce

Falha temporária na entrega de emails por motivos como uma caixa de entrada cheia, por exemplo.

Segmentação de Leads

É o nome dado à separação de leads guiada por uma série de critérios. A segmentação é extremamente indicada, pois possibilita utilizar diferentes métodos e técnicas para alcançar mais e diferentes leads.

Opt-in

Decisão de receber informações por email através de um formulário, dando permissão ao site para ser contatado através dessa mídia.

Opt-in duplo

Confirmação de assinatura a uma lista de emails, para confirmar que ele autoriza o envio subsequente de mensagens.

Nutrição de Leads

Envio de conteúdos (geralmente através de estratégias de automação de marketing) aos leads com o objetivo de fazê-los passar para as próximas etapas do funil de vendas.

Micromarketing

Estratégias de marketing especialmente desenhadas para atuar em pequenas amostras de mercado ou com um público altamente segmentado.

Mailing List

Lista de emails adquirida através de ações de captura de leads ou quaisquer outras estratégias. Podem ser usadas para diversos fins, mas especialmente para email marketing.

Lead Scoring

Pontuação atribuída a leads para determinar sua importância e qualidade. Basicamente, os pontos são utilizados para ficar mais fácil definir se são ou não qualificados.

Leads

São os usuários ou clientes potencialmente interessados em realizar uma conversão ou que demonstram interesse em seus produtos, serviços ou em sua empresa de modo geral.

Hard bounce

Falha no envio de emails por razões permanentes como a inexistência de um endereço.

Funil de vendas

Existe todo um processo até o consumidor realizar uma conversão. Ele recebe o nome de funil de vendas e pode ser dividido em três estágios:

ToFu – Top of Funnel

São as ações, campanhas ou materiais de divulgação que servem como a porta de entrada para uma futura conversão. É o pontapé inicial que o cliente precisa para desejar consumir ou sentir-se interessado em um determinado produto ou serviço.

MoFu – Middle of Funnel

A partir do momento que um “lead” se interessa por determinado assunto, o MoFu tem como objetivo aprofundá-lo no tema, com conteúdo mais abrangente, técnico e relevante, ou que indica o caminho para resolver um certo problema.

BoFu – Bottom of Funnel

É a cartada final! São os materiais que vão convencer ou não os usuários a comprar ou consumir determinado produto ou serviço e o porquê de aquela ser a melhor solução. Ou seja: a tão aguardada conversão digital.

Automação de Marketing

Ações de marketing realizadas de maneira semi ou totalmente automática através de ferramentas específicas. É utilizada para facilitar o trabalho e aumentar os resultados. Um bom exemplo dessa automação é a nutrição feita através de e-mails.

SEO

SEO

Search Engine Optmization, ou otimização para ferramentas de busca é uma série de ações realizadas para melhorar o posicionamento de uma página nas pesquisas do Google.

ASO

App Store Optimization: otimização para as buscas de um app na loja de aplicativos. É um SEO desenvolvido especialmente para esse contexto.

Autoridade de página

Page authority é a importância de uma página no algoritmo do Google. Muitas variáveis são consideradas para alcançar uma boa autoridade, mas a principal delas é a qualidade do link building – quantidade de links direcionando para sua página e também a autoridade das páginas que linkam a sua.  

Alt Text (Alternative Text)

Texto usado para nomear ou descrever uma imagem na internet. Motores de busca são incapazes de entenderem imagens, por isso, quando preenchido esse campo, eles conseguem entendê-las e relacioná-las ao conteúdo. É muito importante preencher esse campo para ranquear bem.

Black hat

Práticas de SEO que são consideradas antiéticas, pois se utilizam de artimanhas para posicionar melhor sites nos resultados do Google.

Canonical Tag

Quando mais de uma página possui o mesmo conteúdo, o algoritmo dos motores de busca divide a importância das duas, diminuindo as probabilidades de um bom ranqueamento. Porém, usando a canonical tag é possível transferir a autoridade de uma página para outra.

Cookies

Arquivos inseridos no navegador de um usuário sempre que visita um site. Nele é possível armazenar informações como idioma, país e IP, facilitando identificações futuras no mesmo site.

CSS (Cascading Style Sheets)

Linguagem empregada para estilizar páginas (cores, layouts, fontes, etc.)

Domínio

Endereço principal de um site. O endereço www.raccoon.ag, por exemplo, é um domínio.

Edge Rank

Algoritmo utilizado pelo Facebook para avaliar a relevância de posts e se eles devem aparecer no feed de notícias. Tempo de postagem, formato do post e afinidades são alguns dos fatores considerados pelo código.

Erro 404

Página de erro exibida quando o servidor é incapaz de encontrar o endereço solicitado.

GA

Google Analytics, ferramenta do Google que disponibiliza várias estatísticas referentes ao tráfego do site.

Google Hummingbird, Google Panda e Google Penguin

Algoritmos do Google que são constantemente atualizados, apresentando cada vez mais melhorias na indexação de páginas e nos resultados de busca. Hummingbird: interpreta sinônimos, contexto, localização e pesquisas prévias para ranquear uma página; Panda: analisa a qualidade dos conteúdos e penaliza aqueles criados apenas para “abocanhar” resultados de pesquisa; Penguin: leva em conta especialmente a qualidade do link building, inibindo práticas de black hat.

Heading Tags

Tags para apresentar títulos e subtítulos nas páginas web (H1, H2, H3…). A tag h1 é uma das mais importantes nas páginas, pois é um dos itens analisados pelo crawler do google.

Hiperlink

Conteúdo que leva a outra página ou conteúdo. Pode aparecer em forma de texto, imagem, botão, objeto, etc.

HTML (HyperText Markup Language)

Linguagem de programação utilizada para construir e modalizar páginas web.

Keyword

Palavra-chave utilizada para identificar o assunto principal de um texto. Estratégias como SEO se utilizam bastante das keywords para melhorar o ranqueamento nos resultados de motores de busca.

KPI

São os Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators), métricas utilizadas para medir o progresso e a efetividade de suas ações digitais para alcançar os objetivos traçados.

Long Tail Keyword

São expressões ou palavras chaves de cauda longa, ou seja, com um maior número de termos específicos para se encontrar um determinado produto. Essa alternativa ganhou popularidade recentemente, pois deixa as buscas mais concentradas e abrangentes, ideais para aqueles que ainda possuem pouca notoriedade no mercado digital, como pequenas e médias empresas.

Link Building  

“Construção de links”, numa tradução literal, é prática de conseguir links que levam a seu site. Quanto mais natural e relevante o processo de conseguir esses links, melhor o resultado. Mecanismos como o Google costumam penalizar sites que usam práticas black hat para conseguir links.

Meta-description

Descrição breve de um site que será exibida nos resultados de busca. Muito importante pois dá ao usuário uma prévia da página que está prestes a clicar.

No follow

Parâmetro utilizado para indicar aos motores de busca que não rastreiem certos links.

Off Page

Elementos externos a um site, mas que influenciam seu posicionamento. Por exemplo, links que levam à página.

On Page

Elementos que fazem parte da página e influenciam os resultados. Aqui estão as heading tags, alt text, page title, etc.

PV

Page View. Mede o número de visualizações em uma página.

Pagerank

Escala criada pelo Google para medir a autoridade de um site, de 0 a 10. Estrutura, taxa de rejeição, pageviews, conteúdo e links são alguns dos itens levados em conta para atribuir essa pontuação.

Page Title

É o título da página e um dos elementos mais caros ao SEO, pois é um dos itens mais importantes analisados pelos mecanismos de busca na hora de mostrar um resultado.

Redirect 301

Redirecionamento de página que transfere a autoridade da página que está redirecionando para a página de destino (geralmente a principal).

SERP (Search Engine Results Page)

Termo para designar as páginas de resultado dos mecanismos de busca.

Sitemap

Literalmente um mapa com todas as páginas de um site. São extensivamente utilizados por buscadores.

Tráfego orgânico

Tráfego proveniente de uma busca feita nos mecanismos de busca sem que seja através de um link patrocinado/anúncio. Quanto maior o tráfego orgânico, mais significa que alguma palavra-chave sua está bem ranqueada.

Visitante Único

É o usuário identificado por meio de cookies. Assim, é possível saber exatamente quantas pessoas visitaram uma página e não quantas vezes o site foi visitado como número absoluto.

Web Analytics

Coleta, medição e análise de dados de navegação e interação com páginas/serviços web com o objetivo de melhor entender o comportamento dos usuários.

Links patrocinados/Campanhas

Links patrocinados

São os anúncios pagos para serem veiculados nos mecanismos de busca. Sua relevância está de acordo com as palavras-chave utilizadas na procura. Outro tipo de links patrocinados são os anúncios em comparadores de preço e redes sociais, como Facebook, Twitter e Instagram, e que possuem maior destaque, para atingir um maior número de usuários, mesmo que estes não estejam interessados em determinado produto ou serviço.

Target

Grupo de pessoas, objetivos ou metas que são o alvo de alguma ação de marketing.

Testes A/B

São testes que avaliam duas versões diferentes de estratégias, práticas, otimizações, design, etc. Os dados obtidos através destes testes são usados para determinar qual a melhor opção a ser mantida.

ROI

Retorno sobre o Investimento (Return on Investment): consiste no resultado ou na diferença entre o dinheiro ganho ou perdido em relação à verba investida em determinada campanha ou ação de marketing.

Retargeting/Remarketing

O disparo, através do uso de cookies, de anúncios a usuários após visitarem um site, tentando impacta-los mesmo em outros sites. Retargeting foi o nome adotado pelo Google.

Reach

Alcance, cobertura, abrangência de alguma ação de marketing.

Revenue Share

O conceito é usado por publishers que publicam campanhas em sites de terceiros. É um acordo que estipula a  porcentagem de rendimentos repassada à mídia onde a campanha foi publicada. Outra porcentagem é destinada ao publisher e/ou network responsável por veicula-la.

Publisher

Quem publica ou gerencia os anúncios. Pode ou não ser o advertiser.

Mobile

Nome dado aos dispositivos móveis (smartphones, smartwatches, celulares, etc.) no mundo do marketing digital.

LTV (Lifetime Value)

É o valor do tempo de vida de um cliente. Ou seja, o valor que este cliente gastará com seu negócio durante todo o tempo que houve um relacionamento com ele.

Gross Rating Point

Audiência total de um anúncio ou campanha.

Display do Google

É uma rede de sites em que é possível exibir anúncios de campanhas do Google Adwords.

CPC

Custo por Clique. Utilizado para designar o valor pago por cada clique em um anúncio.

CPA

Custo por ação é o custo por uma ação específica realizada pelo usuário – um clique de venda ou uma impressão, por exemplo.

CR

Taxa de Conversão (Conversion Rate). Quantidade de pessoas que completaram alguma ação desejada em seu site, como o download de algum material ou o preenchimento de algum formulário.

CPL

O Custo por Lead é usado para medir o valor gasto para adquirir um lead.

CTR

Clickthrough Rate, ou taca de cliques. Esse termo é usado para medir o número de usuários que transitam de uma parte a outra do site, avançando na campanha de marketing.

Budget

Orçamento ou verba destinado ou alocado para alguma tarefa ou serviço.

Benchmarking

Utilizar resultados já consolidados próprios ou de concorrentes para fazer comparações para determinar o desempenho de práticas e técnicas a serem mantidas ou abandonadas na busca pelo melhor resultado.

Adwords

Google Adwords, plataforma de anúncios do Google. É através desta plataforma que se fazem anúncios pagos que serão mostrados nos resultados de busca, por exemplo.

Inbound Sales

Inside Sales

É o termo utilizado para designar o processo de vendas feito de dentro da empresa (através de e-mails, Skype, telefone, etc.). Não há deslocamento físico para fechar o negócio.

Advertiser

O anunciante.

Advertising

Propaganda.

After Sales

Pós-venda. Todo o processo de acompanhamento e suporte ao cliente após a compra.

AIDA (Awareness, Inform the customer, Direct benefit, Action)

Sigla que determina o processo de conquistar a atenção do consumidor, despertar seu interesse e levá-lo a realizar a compra.

Break-even-point

Ponto máximo até onde um serviço pode ser mantido sem que dê prejuízo. É a margem em que, durante situações emergenciais ou anormalidades, é possível trabalhar sem lucros e também sem perdas.

B2B

Business to Business, ou de Empresa para Empresa. Termo utilizado para definir empresas que atuam na venda de produtos e serviços apenas para outras empresas.

B2C

Business to Consumer, ou de Empresa para Cliente. Como a tradução já dá a dica, são empresas que vendem diretamente para o cliente.

CRM

Gerenciamento de relacionamento com clientes (Customer Relationship Management): visa manter a boa relação entre empresas e consumidores, geralmente por meio de softwares para gerenciar contatos, informações e atividades, como conversas, reuniões e agendamentos.

Chairman

Presidente do conselho administrativo de uma empresa.

CEO (Chief Executive Officer)

Também conhecido como presidente do executivo ou diretor geral, é um dos cargos mais altos de uma empresa. Acima dele, somente o dono ou presidente da companhia.

Cold Call

Traduzido literalmente como “ligação fria”, é o nome dado àquelas ligações para potenciais clientes sem nenhum contato prévio. É a tentativa de vender algum produto ou serviço sem nenhuma indicação de interesse demonstrada pelo cliente antes do contato.

Cold Mail

É o mesmo que um Cold Call, porém utilizando o email. A peculiaridade destes métodos é que têm baixíssima taxa de conversão mas, quando convertem, são um processo mais rápido e direto.

CAC

Custo de Aquisição de Cliente. Essa métrica mostra quanto a empresa gastou para conseguir um novo cliente, valendo tanto para o Outbound quanto para o Inbound.

Dumping

Venda com preços muito abaixo dos praticados (muitas vezes abaixo até mesmo do custo) para domínio do segmento.

Fee

Preço dos honorários fixos, acertado previamente entre a agência e seus clientes.

Feedback

Retorno feito com fim de realizar uma análise ou fazer sugestões sobre práticas, tarefas e status de serviços.

Floor pricing

Preços mínimos para tentar atrair clientes mais sensíveis a valores. Demanda o emprego de margens muito pequenas mas que podem ser escaladas pela quantidade de serviços prestados, por exemplo.

Follow-up

Realizar o acompanhamento das ações de marketing realizadas. Por exemplo, dar um follow up nas alterações em campanhas, etc.

Freelancer

Profissional que presta serviços esporádicos, sem nenhum vínculo empregatício mas, às vezes, com algum vínculo contratual.

Funil de vendas

Existe todo um processo até o consumidor realizar uma conversão. Ele recebe o nome de funil de vendas e pode ser dividido em três estágios:

ToFu – Top of Funnel

São as ações, campanhas ou materiais de divulgação que servem como a porta de entrada para uma futura conversão. É o pontapé inicial que o cliente precisa para desejar consumir ou sentir-se interessado em um determinado produto ou serviço.

MoFu – Middle of Funnel

A partir do momento que um “lead” se interessa por determinado assunto, o MoFu tem como objetivo aprofundá-lo no tema, com conteúdo mais abrangente, técnico e relevante, ou que indica o caminho para resolver um certo problema.

BoFu – Bottom of Funnel

É a cartada final! São os materiais que vão convencer ou não os usuários a comprar ou consumir determinado produto ou serviço e o porquê de aquela ser a melhor solução. Ou seja: a tão aguardada conversão digital.

Growth Hacking

Técnica com enfoque total em gerar um crescimento acelerado através da aquisição de clientes.

Heavy Users

Grupo de consumidores que fazem uso fiel e massivo de algum serviço ou produto.

Holding

É o nome dado a companhias que têm o capital formado pela maioria de ações de outras empresas.

Key Account

Conta ou cliente chave. Aquele que é o principal da carteira ou que deve receber atenção especial durante alguma ação.

Key Prospects

Grupo formado por aqueles potenciais clientes que mais têm chance de se tornarem clientes efetivamente.

Know-how

“Saber como”, traduzido literalmente. Geralmente usado para nomear um conjunto de conhecimentos específicos sobre algum assunto ou área.

Leads

São os usuários ou clientes potencialmente interessados em realizar uma conversão ou que demonstram interesse em seus produtos, serviços ou em sua empresa de modo geral.

Light User

Contrapõe o heavy user. É aquele usuário eventual de algum produto ou serviço, mas que deve ser considerado nas estratégias.

LTV (Lifetime Value)

É o valor do tempo de vida de um cliente. Ou seja, o valor que este cliente gastará com seu negócio durante todo o tempo que houve um relacionamento com ele.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

Traduzido como Receita recorrente mensal, é o valor que uma empresa ou agência recebe por mês de um cliente.

Market share

Participação em um mercado ou segmento, medida geralmente em porcentagem. Usado para ilustrar a força de algumas empresas em contextos específicos.

Micromarketing

Estratégias de marketing especialmente desenhadas para atuar em pequenas amostras de mercado ou com um público altamente segmentado.

Market growth rate

Taxa de crescimento anual do mercado.

Outbound Marketing

Contraponto ao Inbound Marketing. Além de práticas de marketing tradicional como comerciais de TV, outdoors e rádio, o outbound também faz parte de estratégias de marketing digital como os cold emails e links patrocinados.

Overall cost leadership

Distribuir os custos de produção e mantê-los o mais baixos para liderar um segmento.

Prospect

Consumidor que pode se tornar cliente do seu negócio e pelo qual se está prospectando.

Sampling

Distribuição de amostras de conteúdos e serviços. Pode ser usado para realizar testes ou para tentar conquistar clientes.

Staff

Equipe de apoio por trás de algum projeto ou contrato.

Switchers

Consumidores que não apresentam lealdade a nenhuma marca, mas que consomem com frequência.

SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats)

Ferramenta amplamente utilizada como parte do planejamento estratégico de negócios. Esse tipo de análise busca encontrar as vantagens de uma empresa em relação aos concorrentes (Strengths), suas fraquezas ou desvantagens (Weaknesses), oportunidade e vantagens competitivas (Opportunities) e também ameaças internas e externas que podem comprometer o negócio (Threats).

Fonte: Vinicius de Andrade / Raccon

CRX Consultoria Marcelo Sandoval
Retrospectiva: o que foi tendência no marketing 2021?

O marketing 2021 fortaleceu um movimento que já vinha se consolidando nos últimos anos: a transformação digital das empresas. Muitos negócios que ainda não haviam se adaptado à era digital passaram a integrar a tecnologia nos seus processos, especialmente no marketing, que hoje exige uma atuação online consistente.

Em 2021 vimos também o início da vacinação contra a Covid-19, e a retomada das atividades presenciais trouxe inúmeros desafios para o marketing, mas também muitas novidades que movimentaram essa área.

Quer saber quais foram e o que ainda valerá a pena investir em 2022?

Crescimento do marketing digital no Brasil 2021

Nos últimos dois anos consumidores e marcas mudaram seus comportamentos de forma expressiva: enquanto os primeiros passaram para o digital, os segundos tiveram de lidar com outros desafios: a alta concorrência no ambiente online.

A migração para o digital era inevitável, claro, porém foi acelerada pela pandemia -e isso se reflete nos números do crescimento do marketing digital no Brasil em 2021.

Neste ano, o país alcançou a marca de mais de 150 milhões de usuários de internet, o que representa 81% da população brasileira. Os dados da pesquisa TIC Domicílios 2020 mostram também que esse crescimento foi ainda mais expressivo entre moradores de áreas rurais, idosos e mulheres.

Quanto às redes sociais, o estudo Digital 2021 Brazil demonstrou o quanto o uso dessas plataformas foram relevantes. Em 2021, o número de usuários de redes sociais chegou a 150 milhões, um crescimento de 7,1% em relação a 2020. Em ordem, as principais plataformas acessadas foram YouTube, WhatsApp, Facebook e Instagram.

Os números do e-commerce também ajudam a perceber como a internet passou a fazer parte da vida de muitos brasileiros.

De acordo com a 44ª edição do relatório Webshoppers, o número de novos consumidores online continuou crescendo em 2021, mas sofreu uma desaceleração – que pode ser explicada pelas altas de desemprego e inflação.

Para se ter uma ideia, no primeiro semestre de 2021, o número de novos consumidores online cresceu 3%. Já em 2020, início da pandemia, esse percentual foi de 40%.

A pesquisa Perfil do E-commerce Brasileiro revela ainda que o Brasil tem 1,6 milhão de sites de e-commerce. Isso representa 22% a mais que 2020 e se soma ao crescimento de 40% que já havia acontecido de 2019 para 2020.

As lojas online representam mais de 9,4% do total de sites no Brasil. Porém, são apenas 6% do total de varejistas do país. Isso mostra que a quantidade é expressiva, mas ainda há muito espaço para o crescimento desse mercado.

Principais tendências do marketing 2021

Com tanta concorrência online, as marcas precisaram apostar em estratégias criativas e envolventes para atrair o consumidor. E o ano foi cheio de novidades. Confira agora as tendências que se destacaram no marketing 2021:

A era dos vídeos curtos
Muito mais do que uma dancinha, o TikTok tomou impulso durante a pandemia de coronavírus. Ainda em 2020, a plataforma se tornou mundialmente conhecida e com o isolamento, caiu ainda mais no gosto popular.

Não é à toa que em 2021, a rede chegou a ultrapassar o YouTube em tempo médio gasto por cada usuário, segundo dados do Reino Unido e Estados Unidos.

Tamanho sucesso fez a plataforma de vídeos curtos se tornar um modelo de produção de conteúdo para a internet. Não por acaso, o Instagram também criou o seu formato de vídeos curtos (Reels). Além disso, o Kwai, concorrente direto do TikTok, teve um grande crescimento no Brasil: no primeiro trimestre, foi o aplicativo mais baixado no país.

Por esse motivo vale a pena dedicar um tempo para compreender melhor a rede e estudar estratégias específicas de engajamento e conversão para o TikTok.

Clubhouse

Você se lembra do Clubhouse? A rede social baseada em conversas por áudio, foi uma das principais febres do marketing 2021 e, apesar do estrondoso sucesso, a plataforma não durou muito. É só dar uma busca rápida no Google Trends para visualizar essa queda.

Na época, talvez você também tenha se perguntado que rede social era essa e como conseguir um convite para entrar. Porém, quando a rede se abriu para os usuários de Android (maio de 2021), o hype já havia passado.

De qualquer forma, a plataforma lançou discussões sobre a tendência dos conteúdos em áudio. O crescimento dos podcasts no Spotify e do envio de áudios por WhatsApp reforçam essa percepção.

Ok Google

Provavelmente em algum momento do ano você deve ter falado “Ok Google”. O comando usado para ativar o assistente por voz do Google permite aos usuários diversas possibilidades, como perguntar que horas são, pedir para guiar seu caminho até um destino ou pesquisar as últimas notícias do dia.

Seja Cortana, Siri, Alexa ou Google, a verdade é que o uso desse recurso reforça a tendência de interação por voz entre humanos e máquinas e visa trazer mais praticidade no dia a dia dos usuários.

E fica a dica: apesar de ter dado o que falar no marketing 2021, essa tecnologia tem tudo para continuar em alta no próximo ano.

Chatbots

Chatbots não são mais novidade, mas no marketing 2021 eles mostraram para o que vieram. Usados para automatizar interações com as marcas, especialmente no atendimento ao consumidor, a ferramenta ainda otimiza processos e se transforma em um novo canal de vendas para as empresas.

Para se ter uma noção do crescimento do recurso, o Mapa do Ecossistema Brasileiro de Bots mostrou que 216 mil novos bots foram criados no Brasil em 2021, sendo que esse número foi de 101 mil em 2020 e 60 mil em 2019.

O WhatsApp é a plataforma para a qual mais se desenvolvem bots: 94% dos respondentes afirmou que produziu chatbots para esse canal.

Compras diretas via redes sociais e lives

Social commerce e live commerce são expressões que estiveram em alta no marketing 2021.

O social commerce se refere às operações de compra e venda pelas redes sociais. Instagram, Facebook e Pinterest se destacam nessa modalidade e permitem integrar as lojas virtuais às suas plataformas para vender mais.

Já o live commerce é a estratégia de vender produtos em transmissões ao vivo pelas redes sociais. Geralmente, engloba demonstrações de produtos, perguntas e respostas, promoções por tempo limitado, além de outras atrações de entretenimento.

De acordo com a empresa Mimo Live Sales, a taxa de conversão em live commerce fica em torno de 7%, enquanto a média do e-commerce em geral é de 1,5%.

Maior uso do UGC

Sigla de User Generated Content, UGC significa conteúdo gerado pelo usuário. Esse tipo de conteúdo tem sido cada vez mais usado e o marketing 2021 fortaleceu bastante a estratégia.

Por que? Porque o UGC é uma prova social: se as pessoas estão falando que um produto é bom, outros consumidores tendem a confiar na compra. É o famoso boca a boca, mas agora na era da internet.

Além disso, republicar esses conteúdos, seja de forma orgânica ou patrocinada, é uma maneira de interagir com os usuários e valorizar sua opinião, o que ajuda a estreitar o relacionamento com eles.

Mais opções de busca

Essa não é necessariamente uma tendência, mas agitou as notícias no mundo do marketing 2021.

O Google detém mais de 90% do mercado de buscas na internet, isso não é novidade, e a evolução constante dos seus algoritmos mostra que o buscador está sempre melhorando a experiência de pesquisa dos usuários.

Mas isso não quer dizer que novas opções não possam surgir. Em 2021, a novidade que deu o que falar foi o buscador You.com, lançado com foco em inteligência artificial e privacidade dos usuários para concorrer diretamente com o Google. A disputa é desafiadora, mas vale a pena acompanhar os próximos capítulos.

Atualizações que agitaram o marketing digital 2021

Mas além de ferramentas, estratégias e atualizações também movimentaram o marketing 2021 e ditam os próximos caminhos da área: foco na experiência do usuário e privacidade. Relembre as principais mudanças:

Core Web Vitals

O Core Web Vitals é uma novidade do Google para avaliar as páginas que fazem parte dos seus resultados de busca. Trata-se de um conjunto de sinais que analisam a qualidade da experiência do usuário, em relação à velocidade e à estabilidade de uma página.

Essa mudança no algoritmo estava sendo desenvolvida desde 2020, mas foi a partir de junho de 2021 que ela começou a ser incorporada nos resultados da busca do Google.

Portanto, para continuar relevante e pontuando bem na página de busca, é preciso avaliar o desempenho das suas páginas em relação ao Core Web Vitals.

Fim dos third-party cookies

Uma preocupação constante na era digital é a proteção dos dados pessoais. De olho nisso, o Google Chrome, navegador mais usado do mundo, anunciou que removeria o suporte a cookies de terceiros (third-party cookies).

Esses dados, coletados no histórico de navegação dos usuários, são essenciais para o marketing digital, já que ajudam a conhecer melhor o consumidor online, personalizar estratégias e direcionar anúncios para as pessoas certas. Porém, com menos dados acessíveis, todo o ecossistema do marketing digital seria afetado.

O Google já anunciou que vai fazer a eliminação gradual dos cookies de terceiros em 2023. Antes, a previsão era 2022, mas a empresa alegou que precisaria de mais tempo para discutir as mudanças polêmicas com o mercado.

De qualquer forma, as alternativas são investir em diferentes formas de coletar dados e no rastreamento de dados dos cookies first-party (dados próprios gerados pelo site que o usuário entra).

Privacidade na Apple

No mesmo movimento de proteção de dados, a Apple anunciou no início do ano um novo recurso de privacidade que permitiria aos usuários de iOS decidir como seus dados poderiam ser usados.

Agora, as pessoas devem dar autorização explícita aos aplicativos para rastrear, tratar e vender seus dados a anunciantes.

Essa medida provocou reações do mercado digital, especialmente do Facebook, que alegou que a mudança causaria danos “devastadores” a milhões de pequenas empresas que anunciam na sua plataforma. Mesmo polêmica, a medida da Apple vai ao encontro da transparência no uso de dados e da privacidade dos usuários.

Novo consumidor e uma nova jornada de compra

Por fim, é importante perceber como o consumidor e a sua jornada de compra estão mudando nos últimos anos.

A pandemia reforçou uma preocupação dos consumidores com o futuro do planeta. O incentivo ao comércio local e o compromisso com a sustentabilidade já são determinantes para as decisões de consumo, e é inegável que o marketing é fundamental na construção de um mundo melhor.

Além disso, a multiplicidade de canais de relacionamento com as marcas e de compras torna a jornada muito mais imprevisível. Por isso, a experiência omnichannel é o caminho para as marcas atenderem esse consumidor da era digital.

Não é por acaso que uma das tendências deste ano foi o BOPIS (Buy Online, Pick Up In Store, que significa “compra online, retira na loja”). Essa modalidade traz mais praticidade e redução de custos, tanto para o consumidor quanto para a loja.

O que se manterá em 2022?

Ao longo do texto, já soltamos alguns spoilers das principais apostas para o marketing 2022 e ao analisar o cenário da internet, é possível identificar alguns temas tendem a manter em alta, como:

Proteção de dados e privacidade dos usuários;
Crescimento do uso de inteligência artificial;
Social Listening;
Social Selling;
Web Stories;
Eventos híbridos e retorno dos presenciais;
Aprimoramento na coleta e uso de dados;
Marketing de conteúdo- em resposta à alta das campanhas de mídias pagas;
Live commerce para estimular as vendas online;
Aumento do uso de assistente por voz;
Jornada de compra cada vez mais personalizada.


Essas são apenas algumas tendências que vale a pena acompanhar no marketing digital em 2022. Mas é importante ficar de olho nos dados da sua audiência e no comportamento dos seus consumidores, assim, você vai entender o que é importante para a sua persona, a fim de traçar as melhores estratégias.

Agora, se você já está pensando nos planos para 2022, leia nosso artigo e aprenda como definir objetivos de marketing eficientes no seu planejamento.

Fonte: Gabriel Macedo Ribeiro / Raccon

Saiba como desenvolver uma estratégia de Geração de Leads

A geração de leads é o processo de aquisição de novos leads para o seu negócio. Isso consiste em desenvolver o interesse de uma pessoa pelo seu produto ou serviço a ponto de ela lhe fornecer seus dados de contato. 

Assim, gerar leads é o início do processo que leva um cliente potencial a se tornar um cliente. E então, potencialmente, comprar de sua empresa.

Sabendo disso, como você pode potencializar a geração de leads para um negócio? A resposta é clara: com ações de marketing digital. Como isso funciona na prática, é o que vamos te contar agora.

Leia a seguir os motivos pelos quais você precisa gerar leads, como fazer isso e como mensurar sua estratégia. 

A importância da geração de leads para o seu negócio  

Para expandir seus negócios, você precisa de clientes. Os clientes vêm de marketing e publicidade. Isso ocorre por meio do uso de anúncios digitais, de SEO, de conteúdos acessados nas suas redes sociais ou qualquer outro canal de interação entre cliente e marca.

Isso pode ser feito de várias maneiras, embora seja melhor ter um sistema robusto e confiável para que você possa monitorar as coisas de maneira adequada e ver o que funciona melhor em seu funil de vendas.

Nunca foi tão fácil para as empresas direcionar seus clientes potenciais com publicidade em mídia social devido às mudanças no software de análise de dados. Por isso, vamos aprofundar agora na jornada que um consumidor percorre desde antes mesmo de se tornar um lead.

Como funciona a jornada de um lead

Como funciona o processo de geração de leads

Um lead é gerado a partir do momento em que ele interage com algum conteúdo seu e fornece dados essenciais para que você o identifique como consumidor.

Esse contato pode ser uma interação nas redes sociais, o preenchimento de um formulário ou um pedido de orçamento no seu site, por exemplo. Depois que um lead é gerado, ele geralmente é nutrido para avançar na sua jornada de consumidor. O lead, então, se torna qualificado.

O Lead Qualificado é o consumidor que já demonstrou certo interesse no conteúdo da sua empresa, fornecendo dados de contato ao preencher formulários, por exemplo. Ainda assim, o Lead Qualificado pode não ter consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu, pensando em um funil, ele está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas. 

Em seguida, seu lead passado para a equipe de vendas para que eles desenvolvam o relacionamento e, com sorte, o convertam em um cliente comprador. 

Como aumentar a geração de leads qualificados 

Sabendo como funciona um lead e a sua jornada, afinal, como aumentar a geração de leads? Pensando em gerar cada vez mais leads qualificados, veja agora os principais caminhos para conquistar novos leads para seu negócio:

Landing pages

Uma landing page, ou “página de destino”, funciona como um grande chamado para ação. Usadas para divulgar conteúdos ricos, ofertas e outras interações entre marca e cliente, as landing pages convencem os usuários a lerem o conteúdo em troca dos dados que os caracterizarão como leads

Muitas vezes, inclusive, as landing pages são a principal porta de entrada dos leads. Um endereço de e-mail fornecido pelo cliente abre a porta para o resto do seu conteúdo. Depois de receber um e-mail, você pode enviar uma variedade de conteúdo relevante direto para a caixa de entrada e nutrir seus leads até a compra.

Blog/Conteúdos ricos

Os blogs são alguns dos grandes pilares da internet. Da mesma forma, eles são extremamente importantes para o marketing digital. Blogs permitem que seu consumidor leia conteúdo relevante para ele que instrua-o sobre suas soluções.

O mesmo acontece por meio de conteúdos ricos, como e-books, infográficos e demais materiais que podem educar o seu cliente. Esses conteúdos, também frequentemente chamados de iscas, podem fisgar o consumidor para que ele se torne um lead e entre logo no seu funil e vendas.

É isso que a Red Balloon fez, com a ajuda da Racooon. A Red Balloon é uma tradicional escola de idiomas que precisava de um canal de comunicação direto com os consumidores. 

Pensando nisso, os times de Web Development e CRO da Raccoon, botaram a “mão na massa” e desenvolveram um blog do zero para a marca. Desde o lançamento do blog, em novembro de 2019, até outubro de 2020, o time conseguiu ultrapassar a marca de 60.000 cliques, gerando mais de 40.000 sessões orgânicas, sendo que um único conteúdo foi responsável por mais de 20 mil visitas em apenas 4 meses. Saiba mais sobre essa estratégia lendo nosso case de sucesso de blog e conteúdos ricos!

Webinars

Webinars são conteúdos em vídeo, gravados ou realizados ao vivo, que também buscam a geração de leads.

Essas conferências virtuais podem atrair clientes que querem um conteúdo aprofundado sobre determinados assuntos que você domina. Webinars podem ser realizados no formato de bate-papos, palestras e discussões com o público, que pode interagir para se interessar ainda mais pelo conteúdo. Assim, você pode gerar leads a partir do conhecimento passado ao consumidor em vídeos interativos e marcantes.

Mídias Sociais

O marketing nas mídias sociais é uma maneira infalível de gerar leads para o seu site. Embora a maioria das pessoas saiba disso, elas não conseguem entender como realmente gerar esses leads usando plataformas de mídia social.

O uso das mídias sociais para fins comerciais vai além da conquista de seguidores ou curtidas. Envolve análise, planejamento, liderança e incentivo à conversão e valor adequados do tráfego de mídia social. 

Para obter o melhor desse canal, é essencial estar na rede social certa, criar a mensagem que seu consumidor vai entender, vai despertar sua atenção e estimulá-lo a interagir com você.

E-mail Marketing

Embora possa ser uma das estratégias mais antigas, o marketing por e-mail pode ser uma ferramenta muito poderosa ao tentar alcançar clientes em potencial ou aumentar a venda de clientes existentes. 

É importante adaptar sua estratégia de marketing por e-mail adaptando suas mensagens para segmentos específicos de seu público-alvo e base de leads. 

Um bom exemplo do uso de e-mail marketing para gerar leads é o da Madesa, cliente da Raccoon. O desafio da Raccoon ao atender a Medesa foi desenvolver uma estratégia de E-mail Marketing do zero, trabalhando o relacionamento, reconhecimento de marca e por fim, conversões. Após a reestruturação da base de leads e das estratégias de E-mail, a média de conversões por mês aumentou em 1.911% e, consequentemente, a  receita média mensal passou a ser 3.354% maior. Em ambos os casos, foram consideradas as conversões diretas e conversões assistidas pelo canal de e-mail.

Eventos físicos e online 

Eventos são ótimas oportunidades para aprender, se atualizar e fazer um bom networking na sua área de atuação. Além disso, é nos eventos que surge uma oportunidade interessante para quem quer gerar mais leads.

Organizar, patrocinar e participar de eventos te coloca em contato com seu público-alvo de forma muito direta. Tanto fisicamente quanto online, os eventos podem te dar a chance de distribuir seu conteúdo, falar sobre a sua marca e atrair a atenção de consumidores em potencial.

Quer saber mais sobre eventos? Aprenda aqui a organizar um evento de marketing digital!

Como mensurar a captação e geração de leads

Uma métrica é uma medida estritamente numérica, oferecendo às equipes dados objetivos delineando claramente os detalhes desejados; mas quais métricas são melhores para medir na geração de leads?

Com tantas atividades de marketing cobrindo uma variedade de canais, reunir os dados vitais de que você precisa pode ser um desafio. Aqui estão algumas das métricas essenciais de geração de leads que você precisa avaliar para ter sucesso!

Novos leads e novas conversões – Cada novo lead deve sempre contar nas métricas de marketing digital. Afinal, esse é o primeiro grande objetivo do seu funil de vendas. De forma semelhante, meça também as novas conversões, que são aquelas realizadas por um lead que você já tem. Novas conversões te dão uma visão das campanhas que atraem mais a atenção dos leads e permite visualizar a jornada do consumidor de forma mais clara.

Taxa de conversão – Essa taxa descreve quantos clientes em potencial, visitantes do site, destinatários de contato etc. realizam a ação desejada e passam para o próximo estágio de sua jornada de comprador. Isso é representado como uma porcentagem; pegando a quantidade de conversões bem-sucedidas e dividindo-a pelas pessoas que entram em contato com sua campanha de marketing e multiplicando por 100.

Custo por lead – O CPL (ou custo por lead) mensura o que o nome já diz: o valor que cada lead custa para sua equipe de marketing. Claro, um baixo CPL é positivo, você está obtendo muito lead por menos dinheiro e é mais provável que tenha um retorno feliz do investimento. Dividir o dinheiro total gasto na geração de leads pelo número de leads adquiridos mostra quanto cada lead custa para sua equipe de marketing e oferece uma perspectiva importante.

Além dessas métricas principais, mensurar os leads é importante para manter o funil de vendas funcionando e dando lucro para o negócio. Para essa tarefa, aposte em ferramentas como o RD Station ou o Sharpspring, por exemplo, para potencializar, facilitar e automatizar a gestão dos seus leads.

E já que o assunto é mensuração de resultados, que tal aprender mais sobre indicadores de performance?

Trabalhando com todas essas ferramentas e estratégias você conseguirá explorar todo o funil de conversão, desde a etapa de conscientização até a de retenção. E se deseja saber mais sobre o processo de geração de leads, não deixe de entrar em contato conosco!

Funil de conversão

Fonte: Gabriel Macedo Ribeiro / Raccon

Qual a importância e como definir o público-alvo do meu negócio?

Conhecer seu público-alvo é indispensável para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, apenas compreendendo bem o perfil do seu cliente você será capaz de estabelecer uma comunicação eficiente, definir um planejamento estratégico e desenvolver produtos e serviços para atender às suas necessidades específicas.

Uma forma de se aproximar do seu consumidor para entender melhor seu perfil é analisando seus problemas, dúvidas e anseios. Dessa forma, você poderá abordá-lo exatamente no cerne da questão, mostrando como seus produtos ou serviços são a melhor opção para a sua necessidade.

Nesse sentido, através de uma análise da segmentação de mercado pela qual a sua empresa está voltada, você poderá definir o seu público-alvo e o seu planejamento estratégico de maneira muito mais assertiva.

Nesse contexto, a construção de uma Buyer Persona é fundamental para conhecer a fundo o público-alvo da sua empresa. Não sabe por onde começar?

Continue a leitura  que mostraremos tudo o que você precisa saber sobre esse assunto!

Persona X Público-alvo

A definição de público-alvo de uma empresa pode acontecer a partir da análise de grupo de pessoas com características em comum, que podem ser idade, gênero, profissão, entre outros fatores mais gerais. A persona, por sua vez, é a representação do cliente ideal da sua empresa, construída de forma humanizada e personalizada para o seu negócio.

Portanto, enquanto a definição de público-alvo se preocupa com as características gerais de seu cliente, a definição de persona busca compreender um pouco mais a fundo seus problemas, dúvidas e objetivos, educando-o até que ele esteja pronto para adquirir os seus produtos.

Com o público-alvo e a persona de sua empresa bem definidos, sua empresa terá mais sucesso na promoção de seu negócio e na formação do planejamento estratégico para as análises de resultados.

Por que definir um público-alvo?

Definir o público-alvo é fundamental para mapear e direcionar as melhores estratégias, campanhas e ações de marketing. Com isso, você atinge a pessoa certa, na hora certa, impactando o público que realmente fará a diferença para o seu negócio

Vamos a um exemplo prático: Imagine que uma empresa de produtos e serviços personalizados para pets irá lançar uma campanha de divulgação de um novo serviço estético. Qualquer pessoa que tenha um animal de estimação é público da marca, certo? Errado! 

É só pensar na própria relação humano-animal: apesar da tendência de enxergar os pets como filhos estar crescendo, não é todo dono de pet que consegue se relacionar desta maneira, certo? Logo, será que faz sentido impactar todo dono com o anúncio da marca? 

Só com essa informação é possível observar que não dá para colocar todos os donos de pets em um mesmo bolo para ofertar o serviço. Mas, podemos ir ainda mais longe e buscar responder essas questões: 

  • Que tipos de produtos/serviços os donos compram e com qual frequência? 
  • O quanto eles gastam com seus pets por mês ou ano?
  • Em que loja ou e-commerce estão acostumados a comprar?
  • Quanto eles estariam dispostos a pagar pelo serviço que quero ofertar? 
  • O que eles esperam de um novo serviço para os seus pets? 
  • Que fatores influenciam positivamente e negativamente na decisão de compra? 

Essas perguntas servem para filtrar e encontrar o perfil do público-alvo correto para a sua empresa

É por isso que grandes marcas fazem uma boa pesquisa de mercado, assim, além de checarem a aceitação de determinado grupo sobre o lançamento de produtos e serviços, a pesquisa ajuda a detalhar melhor os aspectos do público-alvo – mas fique tranquilo, neste artigo ensinamos como você pode definir seu público-alvo. 

Vantagens de definir o público-alvo

Definir o público-alvo é crucial para o crescimento do seu negócio. Apesar de não ser uma tarefa simples e envolver bastante pesquisa e um entendimento aprofundado do público, vale a pena investir nisso. 

Nós já demos alguns spoilers dos benefícios em mapear seu público, mas para não restar dúvidas, confira algumas outras vantagens:

Aumentar as vendas

Ao ter um público-alvo bem desenhado, você consegue otimizar seus processos de conversão, já que as estratégias estarão alinhadas com o que seu público quer e precisa. 

Com isso, além de evitar o desperdício em investimentos com ações que não conversam com o seu público, o dinheiro investido também será usado de forma muito mais eficiente

Comunicação assertiva

Você já leu um livro ou ouviu uma música e ficou com a sensação de que “falou diretamente com você”?  Esse efeito é possível porque, além de saber contar boas histórias, esses produtores sabem para quem são suas criações e usam detalhes para provar isso – como comportamentos e manias que só quem passa por isso sabe. 

Com base nos gostos e particularidades do seu público, você fará comunicações diretamente para eles. Exemplos não faltam no mercado: Netflix, Nubank e Airbnb são alguns modelos redondinhos de como o conhecimento do público-alvo ajuda a construir uma comunicação de sucesso.

Quer outro exemplo? O Grupo Boticário afirmou que até 2024 irá remover completamente os termos “perfeito” e “normal” de seus produtos e propagandas, por entender que as palavras incentivam a busca pelo padrão inalcançável de beleza.  

Entendendo que seu público são mulheres reais, com suas singularidades e pluralidade de pele e de corpos, faz sentido a marca usar a estratégia – o que pode tanto servir para fidelizar as mulheres que já são clientes da empresa, como também para atrair potenciais consumidoras que se identificam com esses valores. 

Desenvolver estratégias mais eficientes

Sabendo onde seu público-alvo está, a linguagem que ele usa e seus principais interesses, fica muito mais fácil desenhar estratégias mais eficientes, afinal, suas ações serão orientadas com base no seu público.

Isso significa que a sua mensagem chegará no momento certo, para a pessoa certa e mais do que isso, irá impactá-la da maneira correta!

Aprimorar oferta de produtos e serviços

Desenvolver ou aprimorar produtos e serviços é uma etapa bem mais segura quando se tem um público-alvo bem definido. Isso porque, como dissemos antes, ao ter um entendimento profundo das expectativas e necessidades do seu público, fica fluido traçar estratégias personalizadas para eles. 

Definir um público-alvo traz inúmeras vantagens para o seu negócio, além de contribuir para melhorar sua vantagem competitiva.

Como definir o público-alvo da minha empresa?

Para que você defina com clareza o seu público-alvo e, dessa forma, atinja certeiramente a segmentação de mercado pela qual a sua empresa está voltada, nós selecionamos as principais dicas para te ajudar nesse processo. Vamos lá?

1. Faça perguntas aos seus clientes atuais

Uma excelente maneira de conhecer o público-alvo da sua empresa é fazendo perguntas para os seus atuais clientes para compreender melhor o seu comportamento.

Ao questionar os seus reais clientes, você reduz as chances de errar na definição de público-alvo — afinal, as informações não serão baseadas em suposições, mas em dados reais.

Entre as perguntas que você pode realizar para conhecer o seu público-alvo, podemos destacar:

  • Quais são os objetivos que você quer alcançar?
  • Quais problemas impedem você de conquistar este objetivo?
  • Quais são suas principais fontes de informação?
  • Quais as expectativas sobre o meu produto e serviço?

Respondendo a essas perguntas, você terá uma noção exata de quem é e o que espera o público-alvo da sua empresa.

2. Use dados das pesquisas de segmentação de mercado realizadas

Outra forma de conhecer o público-alvo da sua empresa é usando pesquisas já realizadas sobre a segmentação de mercado que você deseja atuar. 

Nessas pesquisas, você poderá obter informações que dificilmente teria acesso apenas questionando os seus clientes. Esses dados poderão ser muito úteis para a criação de conteúdo, desenvolvimento de novos produtos e para o aumento no número de vendas.

Pesquisas de segmentação de mercado já realizadas podem ser encontradas em revistas especializadas do setor, em materiais de divulgação de parceiros de negócio ou até mesmo com seus concorrentes.

3. Entenda quais são os pré-requisitos para ser seu cliente 

Independentemente do produto ou serviço que você comercializa, é natural que o seu cliente possua alguns pré-requisitos para aproveitar de todos os benefícios que você oferece na segmentação de mercado que atua.

Esses pré-requisitos podem ser vários, como o conhecimento de tecnologia para o uso do produto, a posse de certos equipamentos indispensáveis para o uso do produto ou até mesmo a necessidade de uma infra-estrutura básica.

Com essas informações, você entenderá diversas características importantes do seu público-alvo  sem precisar fazer qualquer tipo de pesquisa — o que ajudará muito na definição de suas estratégias.

4. Documente todas as informações de seu público-alvo

Tão importante quanto conhecer o público-alvo da sua empresa é garantir que nenhuma das informações que você coletou se perca — o que demandaria novas pesquisas no futuro e, consequentemente, mais custos.

A melhor maneira de fazer isso é criando um documento para registrar todas as informações do seu público-alvo. Além de organizar os dados, garantindo que tudo seja usado em suas estratégias, esse processo permitirá que outros membros da sua empresa também acessem as informações com eficiência.

Mesclando as informações gerais do público-alvo e as informações específicas da sua persona, você ajudará todo o seu time de marketing e vendas a entender melhor o seu cliente, sua segmentação de mercado e, assim, vender mais!

Fonte: Vinicius de Andrade / Raccon

Marketing: como usar arquétipos para atrair clientes

Dentro do universo do marketing digital fala-se muito em arquétipos e da importância deles para atrair clientes. O que pouco se fala é sobre as mais diversas formas que podemos usá-los para tornar nosso marketing ainda mais assertivo e fidelizar os clientes.

Pensando nisso, separamos esse artigo para falar um poucos mais sobre como usar arquétipos para atrair clientes, além de relembrar quais são os doze arquétipos e como você pode usá-los em suas campanhas de marketing.

Continue lendo!

O que são arquétipos?

Arquétipos são padrões responsáveis por moldar pessoas, objetos, conceitos e criações de forma geral. Essa palavra vem do grego “arkhétypon” que significa original e padrão.

Esta teoria foi criada pelo psiquiatra e psicoterapeuta Carl Jung que também postulou o conceito do inconsciente coletivo. De acordo com ele, este inconsciente é uma espécie de união de materiais passados de geração para geração que contém traços comuns a todas as pessoas.

O estudioso acreditava que os arquétipos espelhavam as principais motivações do ser humano: valores, traços de personalidade e crenças que foram catalogados em aproximadamente doze tipos e difundidos ao redor do mundo. Além disso, eles seriam essenciais para as experiências e evolução do ser humano, provocando emoções e conexões entre os indivíduos. 

Marketing e arquétipos: qual a relação?

Entendendo o que são os arquétipos, é possível relacioná-los ao marketing digital de forma que destaquem as marcas e atraiam aqueles que se identificam com o arquétipo da marca.

Por isso, segmentar seu público pensando no comportamento, não só em idade e gênero, pode trazer muito mais benefícios à sua marca, uma vez que, ao usar os arquétipos, cria-se uma personalidade.Isso facilita uma conexão de relacionamento com seu público alvo por estarmos em uma era em que vemos as marcas como extensões de nós mesmos e buscamos aquelas que se manifestam de acordo com nossas crenças

Dessa forma, é possível usar arquétipos para relacionar a sua marca a uma personalidade. E existem doze tipos de arquétipos que podem se usados para sua marca.

Lista de arquétipos 

Use arquétipos para atrair clientes e melhore suas vendas!
  • O inocente: 

O inocente inspira pureza, simplicidade e positividade sobre si mesmo e o mundo. Desse modo, ele deseja viver sua plenitude e o paraíso.

Marca que tem este arquétipo: Coca-Cola

  • O sábio :

O arquétipo do sábio deseja controlar, mensurar, avaliar e validar, além de estimular o ato de pensar. Ele acredita que através do conhecimento possamos conhecer e chegar a grandes lugares.

Marcas que tem este arquétipo: VejaTED

  • O herói :

O herói é disciplinado, esforçado, corajoso e tem orgulho disso. Busca direcionar seus esforços em ser o melhor e sempre se destaca pelas escolhas ousadas e pela superação das falhas.

Marca que tem este arquétipo: Nike

  • O fora da Lei

Ele é desajustado, desprezado, rebelde, inquieto e sempre disposto a quebrar as barreiras do cotidiano. É por causa dessas características que as pessoas o desprezam.

Marcas que tem este arquétipo: Harley-Davidson e Apple

  • O explorador:

Este arquétipo está muito associado à geração Y, pois está em constante movimento, não tolera regras e amarras da vida, além de estar sempre querendo descobrir o mundo e suas novidades, e de ter grandes ambições.

Marcas com este arquétipo: Land Rover e Jeep

  • O mago:

O mago tem desejo de procura por leis fundamentais que governam o funcionamento das coisas, pela mudança da realidade e do senso comum. Por meio desses preceitos, o mago busca conceder pedidos e realizar sonhos. 

Marcas com este arquétipo: Mastercard e Redbull

  • A pessoa comum:

A pessoa comum está associada aos sentimentos amenos e tranquilos, seu objetivo é se inserir na sociedade de forma efetiva e factiva. Ela não expõe suas convicções, assim, consegue preservar sua identidade.

Marcas com este arquétipo: Hering e Havaianas

  • O amante:

O amante se caracteriza pelo culto ao belo, pela valorização do romance e do sexo. Personalização é o ponto principal. Sensualidade, ousadia e intimidade são as palavras que mais ouvimos em propagandas deste arquétipo.

Marcas que tem este arquétipo: Chanel e Dior

  • O Bobo:

O bobo deseja ser aceito pelo grupo, mas pelo o que ele é: seu jeito espontâneo e brincalhão de ser, despreocupado com a vida, engraçado e acessível. 

Marcas com esse arquétipo: Pepsi e Skol

  • O Cuidador/Prestativo:

O cuidador ou prestativo é encontrado em atividades relacionadas à prestação de serviços para indivíduos ou organizações, pois este é seu maior objetivo. Espera-se sempre carinho e afetividade nessas ações. Este arquétipo também busca a promoção de uma vida melhor aos seus clientes.

Marcas com este arquétipo: Amazon e Médicos sem fronteiras

  • O Criador:

O criador é que ele sempre tem boas ideias, é cheio de criatividade, adora buscar novos projetos, compartilhar conhecimento e valorizar suas ideias. Os traços artísticos ganham destaque neste arquétipo, além de ser um não-conformista.

Marcas com este arquétipo: Disney e Lego

  • O Governante:

O governante sempre no comando e no controle. Ele se mostra como o responsável e um líder nato. Se expressa com muita facilidade e sabe usar a persuasão, sem deixar o carisma de lado. Através dessas características, o governante consegue unir grupos e criar uma comunidade.

Marcas com este arquétipo: Porto seguro e IBM

Como usar arquétipos para atrair clientes? 

Entenda a importância dos arquétipos para atrair clientes!

Como explicamos anteriormente, os arquétipos podem ser relacionadas à marcas como forma de ligá-las à uma personalidade. Quando fazemos isto, é possível exercer uma influência sobre nosso público-alvo, além de conseguirmos maior identificação quando relacionamos os arquétipos com o storytelling, e por fim, atraímos ainda mais clientes para o negócio.

Arquétipos e a persuasão 

Por atuarem no inconsciente, os arquétipos podem ser usados como uma boa estratégia de vendas, pois possuem o mesmo mecanismo dos gatilhos mentais e das técnicas de persuasão, despertando determinadas emoções e, como consequência, ações

É importante ressaltar que existe uma linha tênue entre persuasão e manipulação, por isso, use os arquétipos de forma cuidadosa. Esse tipo de ação costuma trazer melhores resultados quando a estratégia não percebida de forma clara pelo público, dessa forma, construa o arquétipo da sua marca conjuntamente com a persuasão e em concordância com a buyer persona da sua marca, investindo em estímulos visuais e auditivos.

O impacto gerado pelo arquétipo associado a uma marca é impressionante, como foi comprovado por um estudo feito em 2008 pela Universidade de Duke, no Canadá, com a marca Apple. Esse estudo mostrou que quando uma exposição exibiu o logo da marca por apenas 30 milissegundos foi capaz de fazer com que os participantes tivessem ideias mais criativas em relação à propaganda, do que quando expostas ao longo da IBM.

Os envolvidos no estudo disseram que isso ocorreu porque a Apple é conhecida por seus produtos que “rompem com o normal e a marca está diretamente ligada ao arquétipo do Criador. Através do estudo, então, foi possível identificar o arquétipo associado a uma marca e como eles estão muito presente no inconsciente coletivo.

Resumindo, quando se escolhe assertivamente o arquétipo de uma marca, ele fica presente nesse inconsciente coletivo e sua marca sempre será relacionada aos valores daquele arquétipo, com isso, fica mais claro como usar gatilhos mentais e a persuasão. 

Arquétipos e o Storytelling

Após você entender sobre os arquétipos e decidir qual é o mais adequado para o seu negócio, é possível pensar uma estratégia ainda mais assertiva para usar arquétipos para atrair clientes.

Quando já se sabe qual é o arquétipo ideal para o seu negócio pode-se traduzir o conceito dele para contar histórias sobre o seu modelo, diferenciais, entre outros pontos que podem se tornar narrativas e, dessa forma, conquistar mais clientes ideais.

Para isso, existe a técnica do storytelling: este é um termo em inglês que funde duas palavras “story” que significa história e “telling” que significa contar. Ou seja, é um conjunto de técnicas que te ajudarão a desenvolver e adaptar as histórias que serão contadas sobre o seu negócio, tornando a experiência do seu leitor inesquecível.  

Essa técnica auxilia na criação de um material rico com uma perspectiva apenas sua, permitindo que seu público veja uma jornada diferente das recorrentes e consiga se identificar com a sua marca, valores e ambições. 

Essa identificação pode ser ainda mais explorada quando entendemos que os arquétipos também satisfazem necessidades do ser humano, como controle, segurança, independência, auto realização e significância. 

Essas necessidades geram impulsos que nos motivam a tomar decisões para saciá-las, o arquétipo da sua marca entra em ação quando os seus valores e produtos se mostram como a ponte entre a necessidade e o desejo de saciá-la, veja o exemplo:

Se a necessidade do ser humano for pela segurança, ele irá buscar caminhos que o leve a saciá-la, é neste momento que, sabendo que o arquétipo da sua marca é o do governante, você poderá contar a história de como os seus produtos evoluíram e hoje oferecem ainda mais segurança e controle para os clientes. 

Mostre como foi a criação do produto, os desafios encontrados no caminho, como sua marca superou cada um deles e como isso te levou a entender e aperfeiçoá-lo até o momento atual, em que ele traz mais segurança aos clientes. 

Para além dessas possibilidade, os arquétipos podem ser usados dentro da sua estratégia de personas, abrindo ainda mais a visão sob o público e criando ainda mais transparências em todas as etapas da sua estratégia.

Avalie seu negócio, veja seus valores e qual imagem deseja passar ao público, depois repense sobre os arquétipos e conte uma história cativante.

Fonte: Ana Cecília Cava / Raccon

Estratégia de redes sociais em contexto de crise

Em diversos contextos a palavra crise é utilizada para classificar determinadas situações, mas será que é possível atribuir uma definição clara a esse tipo de circunstância? Um olhar mais aprofundado do significado da palavra no sentido oferecido pela etimologia grega (krisis), demonstra que ela corresponde à fase decisiva de uma doença. Mas geralmente, é designada a um momento de desequilíbrio sensível

De maneira geral, situações de separação, passagem estreita ou afastamento são denominadas de crise. E tudo isso representa a mudança do statu quo, ou seja, o estado das coisas. Essas mudanças são constantes e acontecem em várias instâncias da vida, da sociedade, da economia.

Ao olhar para o cenário atual, é possível observar o enfrentamento de algo novo para a maioria da população mundial: a Covid-19. Amplamente disseminada no planeta, a doença exigiu e exige atenção e cuidados para a sua contenção e os reflexos que seu caráter pandêmico causa no mundo.

Sem dúvidas, a pandemia traz mudanças dia após dia ao estado das coisas. E essa mudança, bastante acelerada, funciona como uma catalisador das transformações que já estavam em curso. O processo de digitalização, por exemplo, teve que evoluir  rapidamente nos últimos quatro meses perante o período de quarentena ou lockdown para boa parte da população.

Nesse contexto em que a conexão digital se torna mais importante do que nunca, e que ajuda boa parte da população busca por sanar suas necessidades remotamente, as plataformas de redes sociais também ganham um destaque maior, uma vez que facilitam a comunicação das pessoas em isolamento social e se tornam o principal canal de conexão entre empresas e clientes.

A pandemia mudou o papel das redes sociais na vida das pessoas e também das empresas,  que agora mais do que nunca, precisam se atentar a construção de uma presença digital a fim de driblar os impactos do isolamento social e  das mudanças causadas pela crise pandêmica.

Entenda como uma boa estratégia de redes sociais pode auxiliar seu negócio em um contexto de crise!

Estratégias de comunicação para mídias sociais

Usar as redes sociais de maneira estratégica durante este período de pandemia é imprescindível, no entanto, demanda alguns cuidados.

Para começar, pode ser importante reavaliar o posicionamento da marca. Reunir informações sobre o cenário atual da sua empresa, de seu segmento, do mercado e dos padrões de consumo de seu público, é determinante para o êxito de uma  estratégia de mudança ou de realinhamento. 

Tente avaliar o que você pode adaptar no seu negócio para que ele possa ajudar as pessoas e ainda continuar funcionando!

Mantenha uma comunicação ativa nas suas redes

As pessoas que estão em casa continuam ativas no consumo de conteúdo em redes sociais, por isso, mantenha uma regularidade nas postagens. Quando alguém nota que seu perfil não é atualizado, isso afeta a percepção sobre a sua marca. 

Publicar com certa regularidade conteúdos novos pode ser considerado uma fator de credibilidade na hora de decidir por uma compra além de manter as pessoas engajadas com sua marca sempre a espera de algo novo e relevante.

Engaje seu público

Essa é uma das partes mais complexas da comunicação nas redes sociais. Para promover o engajamento dos usuários é preciso de um conteúdo relevante, atrativo, confiável e que gere o interesse do leitor para interagir com algum comentário, crítica ou compartilhamento da postagem.

Nesse sentido é muito importante pensar o seu conteúdo direcionado a uma persona: a representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Para uma boa definição de persona é preciso ter contato com seu público-alvo.

Com uma rápida análise, é possível  identificar características comuns entre seus leads, e assim comunicar de forma mais assertiva para que eles engajem com os conteúdos publicados.

Lembre-se que o engajamento é o principal indicador de credibilidade e poder de influência sobre os seus seguidores.

Considere entreter sua audiência

Cada vez mais é uma tendência das redes sociais a chamada navegação passiva (passive browsing). Nesse tipo de navegação, o comportamento dos usuários é baseado na busca por novos conteúdos sem compartilhar nada. Essa característica aponta para um consumo de redes sociais mais focado em entretenimento e como forma de escape.

Pensar em conteúdos divertidos e que entretenham seu público deve estar no seu radar, principalmente levando em consideração o excesso de informação em diferentes canais de comunicação que os usuário são expostos, e o fato de que grande parte dessas informações não sejam necessariamente muito passivas.

Porém, mesmo no que diz respeito ao entretenimento, é preciso pensar estrategicamente. O posicionamento da sua marca deve ser levado em consideração. Antes de publicar, avalie o que está sendo comunicado, peça uma segunda opinião para sua equipe e considere alterações e ajustes caso surjam dúvidas de como a mensagem será entendida por diferentes pessoas. 

É preciso mostrar empatia e se colocar à disposição para conversar com seus clientes, seja qual for o objetivo da sua comunicação: entreter, educar ou vender. 

Prepare sua equipe

Conduzir uma estratégia de comunicação e implementá-la em suas redes sociais não é algo simples e requer conhecimento específico e técnica. Por isso, é importante ter uma equipe qualificada trabalhando em prol da imagem de sua empresa.

Ainda que as redes sociais sejam um elemento corriqueiro no dia a dia da maioria das pessoas, uma estratégia para empresas requer conhecimento, especialmente em momentos sensíveis. É essencial ter alguém qualificado e que entenda do seu negócio para gerenciar suas redes sociais. 

Afinal de contas, uma informação compartilhada de modo errôneo ou um posicionamento torto, pode ser o suficiente para comprometer a imagem da empresa.

O agora e o depois

Pela primeira vez, uma doença se espalha pelo nosso plana em um contexto de hiperconexão, em uma realidade onde a população está distante, e ao mesmo tempo conectada durante todo o dia através de um dispositivo. 

Sem dúvidas, o aumento do período em que as pessoas estão em casa realizando através do online, atividades comumente executadas no offline, faz com que a mudança seja iminente. Estar presente durante esse período de fortalecimento do digital é reforçar a autoridade de marca e ter certeza de que os investimentos de agora serão refletidos na sua posição do futuro. 

É preciso estar preparado e em constante atualização, afinal de contas, nossa única certeza é que o estado natural das coisas não será o mesmo no pós-pandemia. 

Fonte: Luis Marques da Silva / Raccon

O que é Lead? Chegou a hora de entender tudo sobre o assunto

No universo do marketing digital e de vendas, muito se fala sobre o que é um lead e qual sua real importância e impacto nos resultados de um negócio. Embora pareça um conceito simples e, na realidade é mesmo! A jornada do lead, desde sua captação até a conversão, é movimentada e precisa ser compreendida com clareza para que os resultados positivos aconteçam. 

Nesse sentido, nunca houve uma disputa tão acirrada pela atenção e captação de leads qualificados no mercado quanto nos últimos anos. Na prática, essa “briga” por usuários qualificados acontece em quase todos os segmentos de mercado: imóveis, automóveis, educacional, varejo em geral, etc. Afinal, qual empresa não quer se relacionar com uma pessoa que já demonstrou interesse em seu serviço e pode estar a um passo de realizar a compra? Provavelmente quase todas!

Por isso, nesse artigo vamos te ajudar a entender melhor o que é um lead e toda a sua jornada de compra, que embora pareça assustadora na teoria, na prática ela não é, basta ser trabalhada com cuidado e inteligência. Fique conosco e acompanhe essa leitura!

Afinal, o que é lead?

Um lead nada mais é do que aquela pessoa que demonstrou interesse em consumir algo que sua empresa oferece, seja um produto, serviço ou conteúdo. Na maioria dos casos, ele é um potencial consumidor, representa chances reais e maiores de oportunidades de negócio do que um visitante ou um usuário desqualificado. 

Fazendo uma analogia, o lead seria como um jogador de futebol que está na cara do gol, sem goleiro … o esforço mais importante a se fazer é passar a bola e ele cuida do resto, ou seja, ele chuta e faz o gol. 

Na realidade dos negócios seria semelhante, o usuário qualificado que já demonstrou interesse se encontra à uma etapa de converter e, às vezes, o esforço mais importante que você precisa fazer é disponibilizar um conteúdo que o incentive e que ressalta a importância da sua solução e ele irá fazer restante, realizar a compra por si só.   

Funciona como uma troca – pessoa oferece informações em troca de conteúdo e empresa oferece esse conteúdo em retorno de alguns dados da pessoa. Com esse processo, o lead se torna um consumidor muito mais acessível e alcançável em relação às pessoas que se quer, demonstraram interesse com a sua marca.  

A partir do momento que você coleta as informações, como: telefone, endereço de e-mail, nome completo, idade, etc. O próximo passo é qualificar e fidelizar essas pessoas. Neste momento, sua equipe comercial deve entrar em ação para converter as intenções do possível consumidor em compras. 

Porém, antes desse processo, é importante entender com qual tipo de lead sua equipe está se relacionando. Atualmente, existem diferentes tipos de leads e a maneira que eles devem ser gerenciados talvez mude um pouco. Para te ajudar nesse processo de definição, separamos abaixo os quatro principais tipos de leads, confira: 

Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

Como comentado acima, um Lead Qualificado é aquela pessoa que já demonstrou um certo interesse em consumir conteúdo da sua empresa através do preenchimento de formulários. Mas que não necessariamente, tenha consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu, pensando em um funil, ele está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas. 

Marketing Qualified Lead (MQL)

Já o MQL está em um estágio mais “avançado” na jornada de compra. Além dele já ter preenchido as informações, é provável também que já tenha interagido com sua marca e consumido conteúdos, seja e-books, webinars, blogposts ou qualquer outro formato.

Além disso, um MQL também já entende qual a principal dificuldade ou desafio que ele está passando no momento e sabe que sua empresa pode ajudá-lo de alguma forma, em outras palavras: ele já está mais educado sobre as soluções de sua empresa e compreende o valor delas.

Sales Accepted Lead (SAL)

Ainda semelhante aos MQLs, as informações dos leads que se encaixam na fase de Sales Accepted, passam a ser analisadas pela área de pré-venda e não somente pelo marketing da sua empresa. 

Isso acontece pois em algumas situações, as pessoas preenchem os cadastros com informações erradas somente com o intuito de adquirir o conteúdo que está sendo oferecido. Para que esse “falso lead” não avance nas etapas, a área de pré-venda analisa os dados a fim de descobrir se a pessoa é ou não um SAL. Caso não seja, a pessoa se torna um lead aceito e avança no processo. 

Sales Qualified Lead (SQL)

Por fim, depois de passar por todas as etapas comentadas acima, o lead se torna um SQL. Isso significa que ele tem ou demonstrou todas as características pré-requisitadas para se tornar um potencial consumidor. 

Nessa fase, ele já está muito bem nutrido e decidido de qual o melhor produto ou serviço pode ajudá-lo em seu desafio. Sendo assim, o SQL deve estar sob os cuidados diretos e prioritários do seu time comercial, um pequeno incentivo dos profissionais dessa área pode gerar a tão esperada conversão!

Qual a importância para o seu negócio?

Caso ainda não tenha ficado clara a real importância de um lead para o seu negócio, imagine o principal objetivo da maioria das empresas: vender, obter lucro ou qualquer retorno positivo. 

Sem pessoas qualificadas o suficiente para comprarem os produtos ou serviços oferecidos por sua marca, fica difícil avançar com essa meta. E com isso, podemos ligar diretamente o volume de leads gerados aos resultados alcançados, até porque, esses consumidores em potencial são fundamentais para sua estratégia de venda, seja ela online ou offline. 

Resumindo em uma única frase: o lead é a matéria prima da sua estratégia, sem ele, não há movimentações de vendas ou demandas.

A geração de leads movimenta o restante do funil.

Uma analogia em que podemos pensar para ilustrar melhor essa importância é a seguinte: imagine você aprendendo um jogo pela primeira vez – tentativas e tentativas virão até que você conquiste a vitória ou consiga marcar um ponto. 

A jornada da captação leads é parecida, para que ela resulte em uma conversão, um volume grande terá que ser gerado. Até porque, muito provavelmente não será de primeira que você conseguirá convertê-los.

E muito provavelmente durante sua jornada de compra, você já foi um lead para alguma marca e converteu em algum momento, isso é sinal de que essa marca realizou uma boa estratégia de aquisição e nutrição de potenciais clientes. 

Infelizmente não existe nenhuma receita pronta da melhor estratégia a ser seguida, porém, existem diversas dicas de como realizar um bom plano. No tópico abaixo, vamos conferir um pouco melhor sobre essa importante ação.

Como fazer uma boa estratégia de aquisição de leads?

Uma boa estratégia focada em aquisição de leads não é tão simples quanto parece, ela precisa ser planejada com cuidado desde as etapas de conhecimento da marca até a fase de converter as pessoas aos consumidores fiéis. 

Como diz um trecho do livro “The Ultimate Sales Machine”, somente 3% dos usuários estão preparados e propensos a realizarem diretamente uma compra, sendo assim, desperdiçar todos os outros 97% talvez não faça sentido se você pensar em todo o esforço e dedicação na estratégia como um todo. 

O ponto central nesse sentido é utilizar os mais diversos canais para impactar e se aproximar das pessoas que ainda não estão propensas à conversão, no caso, os outros 97%.

Felizmente, hoje em dia temos diversos meios eficazes de tirar a estratégia do papel e colocá-la na prática. Separamos alguns exemplos de como você pode fazer isso: 

Marketing de Conteúdo

Há pouco falamos do interesse dos visitantes ou usuários em receber conteúdo relevante em troca das informações que foram disponibilizadas nos formulários. 

Dessa forma, o Marketing de Conteúdo se torna uma frente quase que indispensável em uma estratégia de aquisição de leads, já que ele possui o papel de captar e engajar o público. 

Fornecer conteúdos ricos e relevantes à sua persona, irá chamar a atenção e auxiliar seu público com as “dores” que ele está passando, ou seja, pode ser a porta de entrada das pessoas à sua empresa.  

Lembre-se que sempre que uma estratégia dessa forma for utilizada, a comunicação e o tom de voz dos conteúdos devem estar de acordo com a sua persona e os desafios que ela possui. Pois não terá muito sentido disponibilizar um conteúdo culinário avançado para uma pessoa que se quer sabe cozinhar. 

Social Media

As redes sociais são um dos canais mais assertivos e que fazem a ponte de comunicação entre sua empresa e os respectivos usuários/ leads. Isso porque redes como o Facebook, Instagram, Youtube e Twitter recebem milhões de usuários por semana. 

Então, por que não usar esses canais como um super movimento para adquirir novos visitantes e quem sabe também, leads qualificados? 

Para transformá-los em oportunidades de negócio, é preciso se aproximar ainda mais das pessoas. Para isso, a divulgação de links ou conteúdos do seu blog podem ser um ótimo exemplo de como você pode direcionar os usuários das redes sociais até um canal real de aquisição. 

Ainda mais, as redes sociais também possibilitam a aproximação com pessoas através de conversas via direct, messenger ou qualquer outro formato. Caso você venha a receber mensagens por esses bate papos, não deixe de responder e também de “puxar conversa” e demonstrar empolgação com o contato do usuário. 

Mídias Pagas 

Já pensando em questões de assertividade e qualificação, as mídias pagas, como: Facebook AdsGoogle AdsLinkedin Ads, entre outras, disponibilizam diversos recursos de segmentação que permitem direcionar seus esforços de uma maneira muito mais confiável às pessoas propensas. 

Sendo assim, as chances de você conseguir leads qualificados através de estratégias de links patrocinados é muito maior do que em relação à campanhas orgânicas. 

Até porque as próprias plataformas disponibilizam formulários para geração de leads, com campos específicos para os usuários deixarem as informações. Por exemplo, o do Facebooks Ads abaixo: 

Utilize formulários para entender e captar seu lead

E-mail Marketing

Estratégias de E-mail Marketing também são importantes aliadas na busca por geração de leads qualificados e até mesmo na nutrição dos que já foram conquistados. 

Por se tratar de um canal mais pessoal e reservado do que uma rede social, como o Facebook, busque personalizar a mensagem de acordo com o perfil de sua persona. E caso você possuir informações ainda mais detalhadas, por que não personalizar o conteúdo para um cliente em específico? Ações como essa podem gerar um relacionamento e aproximação positiva. 

Mas é bom tomar cuidado com as estratégias que utilizam e-mails, ao mesmo tempo que pode ser positivo no sentido de aproximação, pode ser negativo se pararmos para pensar que muitas vezes as pessoas já estão saturadas de mensagens e mais mensagens chegando na caixa de entrada. Por isso, envie somente para pessoas que autorizaram de alguma forma o compartilhamento de algum tipo de conteúdo.

Diversificação de canais de aquisição

Além desses canais que são os mais utilizados e comuns, quando se trata de aquisição de leads, o principal highlight que podemos tirar disso tudo é: sempre diversificar os canais de aquisição. 

Atualmente temos diversas redes sociais e canais na internet, pode ser que um potencial cliente não esteja presente no Facebook mas seja um leitor fiel de blogs renomados. Por isso, procure sempre explorar mais de um canal e não deixar toda sua estratégia “amarrada” a uma única opção. 

Nutrir e gerenciar!

Durante a jornada de um lead, é muito importante nutrir com certa frequência essas pessoas com conteúdos relevantes. Não basta fazer um primeiro contato e enviar um e-book sobre um assunto sendo que após isso, o relacionamento irá acabar.  

Muito provavelmente a pessoa não vai se sentir interessada e talvez não enxergue o real valor das soluções que sua marca oferece. Com certeza você não gostaria que uma situação assim acontecesse, fazendo com que toda sua estratégia fosse por água abaixo. 

Portanto, o processo de nutrição e gerenciamento é tão importante quanto o de aquisição! Não se esqueça desses potenciais clientes, aproxime-se deles e ofereça o que eles estão buscando com uma certa constância.

Para compreender melhor sobre seu público e se aproximar de forma assertiva, você pode utilizar a metodologia de arquétipos.

Vale lembrar também que a nutrição e gerenciamento deve ser realizada com cuidado, envie mensagens ou conteúdos somente para as pessoas que autorizaram e com um tempo de “folga”. Por mais que o lead esteja atrás de uma solução, ele não vai gostar de ser bombardeado com um grande volume de materiais.

Nutrição pós-conversão

Uma outra coisa importante: A jornada do lead não termina quando ele realiza uma compra, essa fase só desencadeia uma tão importante quanto! Sendo assim, é totalmente necessário nutrir as pessoas que já converteram também, isso irá fidelizar ainda mais ela, podendo torná-la uma grande simpatizante e defensora da marca. 

Exemplo disso é a Nu Bank! Se você é um lead que converteu na empresa roxinha e autorizou o envio de mensagens, provavelmente já deve ter recebido ao menos uma vez por mês algum conteúdo educativo ou personalizado do blog da empresa. 

À medida que você realiza processos como esse, a qualificação dos leads também acontece, tornando-se uma grande vantagem para sua empresa!

Ferramentas e conceitos

Explore as ferramentas e recursos disponíveis no mercado!

Lead Scoring 

O Lead Scoring nada mais é do que uma metodologia que auxilia na definição de uma pontuação para sua base de leads. 

Exemplo na prática: em sua base, você possui um volume de 300 leads. Mas será que todos são qualificados e estão próximos de realizar uma compra ou, será que existem alguns que ainda precisam passar por uma boa estratégia de nutrição para tomar essa decisão?

É uma coisa difícil de se saber analisando somente de maneira qualitativa. O esquema de score (pontuação) permite que você encaixe os leads em uma pontuação pré-determinada de acordo com as características ou interesse, sendo assim, um usuário com muita chance pode ser pontuado com nota 9/10 e um com baixa, pode ficar na faixa de 3/4

Com isso, você consegue segmentar mais sua estratégia no sentido de ser mais assertivo para cada pessoa. Poupando tempo e esforço de seus profissionais de negócio. 

Lead Tracking

O lead tracking é uma ferramenta do RD Station que permite mapear e entender um pouco mais sobre o comportamento dos seus potenciais clientes, através dela, é possível descobrir em que momentos eles visitam as páginas de seu site ou blog, quais são essas páginas e quais os principais interesses deles, em primeiro momento. 

Na prática, isso acontece através da instalação de um código de monitoramento e rastreamento que é feito em seu site/blog. Quando ele é ativado, a ferramenta dá início ao mapeamento das visitas realizadas por sua base, isso até mesmo antes da conversão! O resultado disso aparece como uma lista de títulos de páginas e URLs acessadas: 

Offline Conversion Tracking (OCT)

Quando se fala em marketing digital, o acompanhamento da jornada de compra do cliente e do lead fica limitado somente no cenário online na maioria dos casos. Isso porque as próprias plataformas de publicidade paga não disponibilizam ferramentas que façam esse acompanhamento off. 

Porém, em um link patrocinado em específico: o Google Ads, existe um recurso chamado Offline Conversion Tracking (OCT). Esse recurso permite acompanhar a jornada inteira de compra mesmo que ela aconteça offline. Por exemplo: se um lead foi impactado por algum anúncio ou conteúdo na internet, mas que no meio do caminho, ele resolva optar por realizar uma ligação e concluir a compra de maneira off. Você conseguirá acompanhar em que etapa isso aconteceu, não perdendo informações relevantes sobre o processo. 

Separamos um conteúdo específico sobre OCT em nosso blog, não deixe de conferir e ficar por dentro de como implementar esse recurso em suas campanhas.

Conclusão

Agora que todo o processo foi compreendido, é hora de colocar a mão na massa e fazer as coisas acontecerem! A principal dica nesse caso é: planeje sua estratégia de aquisição com muito carinho e cuidado, afinal das contas, o lead é a matéria prima do seu negócio!

Sem eles, provavelmente sua performance não irá alavancar, assim sendo, pense neles como pessoas que estão com algum problema e na solução que você pode oferecer, sendo de “amigo para amigo”. 

Mais uma coisa, embora o volume de leads seja muito importante, lembre-se que quantidade não é sinônimo de qualidade! Faça sempre análises e acompanhamento da sua base, veja se realmente os leads contidos nela estão com potencial de se tornar um cliente fiel. 

Fonte: Gabriel Macedo Ribeiro / Raccon