Saiba como desenvolver uma estratégia de Geração de Leads

A geração de leads é o processo de aquisição de novos leads para o seu negócio. Isso consiste em desenvolver o interesse de uma pessoa pelo seu produto ou serviço a ponto de ela lhe fornecer seus dados de contato. 

Assim, gerar leads é o início do processo que leva um cliente potencial a se tornar um cliente. E então, potencialmente, comprar de sua empresa.

Sabendo disso, como você pode potencializar a geração de leads para um negócio? A resposta é clara: com ações de marketing digital. Como isso funciona na prática, é o que vamos te contar agora.

Leia a seguir os motivos pelos quais você precisa gerar leads, como fazer isso e como mensurar sua estratégia. 

A importância da geração de leads para o seu negócio  

Para expandir seus negócios, você precisa de clientes. Os clientes vêm de marketing e publicidade. Isso ocorre por meio do uso de anúncios digitais, de SEO, de conteúdos acessados nas suas redes sociais ou qualquer outro canal de interação entre cliente e marca.

Isso pode ser feito de várias maneiras, embora seja melhor ter um sistema robusto e confiável para que você possa monitorar as coisas de maneira adequada e ver o que funciona melhor em seu funil de vendas.

Nunca foi tão fácil para as empresas direcionar seus clientes potenciais com publicidade em mídia social devido às mudanças no software de análise de dados. Por isso, vamos aprofundar agora na jornada que um consumidor percorre desde antes mesmo de se tornar um lead.

Como funciona a jornada de um lead

Como funciona o processo de geração de leads

Um lead é gerado a partir do momento em que ele interage com algum conteúdo seu e fornece dados essenciais para que você o identifique como consumidor.

Esse contato pode ser uma interação nas redes sociais, o preenchimento de um formulário ou um pedido de orçamento no seu site, por exemplo. Depois que um lead é gerado, ele geralmente é nutrido para avançar na sua jornada de consumidor. O lead, então, se torna qualificado.

O Lead Qualificado é o consumidor que já demonstrou certo interesse no conteúdo da sua empresa, fornecendo dados de contato ao preencher formulários, por exemplo. Ainda assim, o Lead Qualificado pode não ter consumido algum conteúdo que sua marca ofereceu, pensando em um funil, ele está bem no topo e precisa ser nutrido e gerenciado para que avance nas demais etapas. 

Em seguida, seu lead passado para a equipe de vendas para que eles desenvolvam o relacionamento e, com sorte, o convertam em um cliente comprador. 

Como aumentar a geração de leads qualificados 

Sabendo como funciona um lead e a sua jornada, afinal, como aumentar a geração de leads? Pensando em gerar cada vez mais leads qualificados, veja agora os principais caminhos para conquistar novos leads para seu negócio:

Landing pages

Uma landing page, ou “página de destino”, funciona como um grande chamado para ação. Usadas para divulgar conteúdos ricos, ofertas e outras interações entre marca e cliente, as landing pages convencem os usuários a lerem o conteúdo em troca dos dados que os caracterizarão como leads

Muitas vezes, inclusive, as landing pages são a principal porta de entrada dos leads. Um endereço de e-mail fornecido pelo cliente abre a porta para o resto do seu conteúdo. Depois de receber um e-mail, você pode enviar uma variedade de conteúdo relevante direto para a caixa de entrada e nutrir seus leads até a compra.

Blog/Conteúdos ricos

Os blogs são alguns dos grandes pilares da internet. Da mesma forma, eles são extremamente importantes para o marketing digital. Blogs permitem que seu consumidor leia conteúdo relevante para ele que instrua-o sobre suas soluções.

O mesmo acontece por meio de conteúdos ricos, como e-books, infográficos e demais materiais que podem educar o seu cliente. Esses conteúdos, também frequentemente chamados de iscas, podem fisgar o consumidor para que ele se torne um lead e entre logo no seu funil e vendas.

É isso que a Red Balloon fez, com a ajuda da Racooon. A Red Balloon é uma tradicional escola de idiomas que precisava de um canal de comunicação direto com os consumidores. 

Pensando nisso, os times de Web Development e CRO da Raccoon, botaram a “mão na massa” e desenvolveram um blog do zero para a marca. Desde o lançamento do blog, em novembro de 2019, até outubro de 2020, o time conseguiu ultrapassar a marca de 60.000 cliques, gerando mais de 40.000 sessões orgânicas, sendo que um único conteúdo foi responsável por mais de 20 mil visitas em apenas 4 meses. Saiba mais sobre essa estratégia lendo nosso case de sucesso de blog e conteúdos ricos!

Webinars

Webinars são conteúdos em vídeo, gravados ou realizados ao vivo, que também buscam a geração de leads.

Essas conferências virtuais podem atrair clientes que querem um conteúdo aprofundado sobre determinados assuntos que você domina. Webinars podem ser realizados no formato de bate-papos, palestras e discussões com o público, que pode interagir para se interessar ainda mais pelo conteúdo. Assim, você pode gerar leads a partir do conhecimento passado ao consumidor em vídeos interativos e marcantes.

Mídias Sociais

O marketing nas mídias sociais é uma maneira infalível de gerar leads para o seu site. Embora a maioria das pessoas saiba disso, elas não conseguem entender como realmente gerar esses leads usando plataformas de mídia social.

O uso das mídias sociais para fins comerciais vai além da conquista de seguidores ou curtidas. Envolve análise, planejamento, liderança e incentivo à conversão e valor adequados do tráfego de mídia social. 

Para obter o melhor desse canal, é essencial estar na rede social certa, criar a mensagem que seu consumidor vai entender, vai despertar sua atenção e estimulá-lo a interagir com você.

E-mail Marketing

Embora possa ser uma das estratégias mais antigas, o marketing por e-mail pode ser uma ferramenta muito poderosa ao tentar alcançar clientes em potencial ou aumentar a venda de clientes existentes. 

É importante adaptar sua estratégia de marketing por e-mail adaptando suas mensagens para segmentos específicos de seu público-alvo e base de leads. 

Um bom exemplo do uso de e-mail marketing para gerar leads é o da Madesa, cliente da Raccoon. O desafio da Raccoon ao atender a Medesa foi desenvolver uma estratégia de E-mail Marketing do zero, trabalhando o relacionamento, reconhecimento de marca e por fim, conversões. Após a reestruturação da base de leads e das estratégias de E-mail, a média de conversões por mês aumentou em 1.911% e, consequentemente, a  receita média mensal passou a ser 3.354% maior. Em ambos os casos, foram consideradas as conversões diretas e conversões assistidas pelo canal de e-mail.

Eventos físicos e online 

Eventos são ótimas oportunidades para aprender, se atualizar e fazer um bom networking na sua área de atuação. Além disso, é nos eventos que surge uma oportunidade interessante para quem quer gerar mais leads.

Organizar, patrocinar e participar de eventos te coloca em contato com seu público-alvo de forma muito direta. Tanto fisicamente quanto online, os eventos podem te dar a chance de distribuir seu conteúdo, falar sobre a sua marca e atrair a atenção de consumidores em potencial.

Quer saber mais sobre eventos? Aprenda aqui a organizar um evento de marketing digital!

Como mensurar a captação e geração de leads

Uma métrica é uma medida estritamente numérica, oferecendo às equipes dados objetivos delineando claramente os detalhes desejados; mas quais métricas são melhores para medir na geração de leads?

Com tantas atividades de marketing cobrindo uma variedade de canais, reunir os dados vitais de que você precisa pode ser um desafio. Aqui estão algumas das métricas essenciais de geração de leads que você precisa avaliar para ter sucesso!

Novos leads e novas conversões – Cada novo lead deve sempre contar nas métricas de marketing digital. Afinal, esse é o primeiro grande objetivo do seu funil de vendas. De forma semelhante, meça também as novas conversões, que são aquelas realizadas por um lead que você já tem. Novas conversões te dão uma visão das campanhas que atraem mais a atenção dos leads e permite visualizar a jornada do consumidor de forma mais clara.

Taxa de conversão – Essa taxa descreve quantos clientes em potencial, visitantes do site, destinatários de contato etc. realizam a ação desejada e passam para o próximo estágio de sua jornada de comprador. Isso é representado como uma porcentagem; pegando a quantidade de conversões bem-sucedidas e dividindo-a pelas pessoas que entram em contato com sua campanha de marketing e multiplicando por 100.

Custo por lead – O CPL (ou custo por lead) mensura o que o nome já diz: o valor que cada lead custa para sua equipe de marketing. Claro, um baixo CPL é positivo, você está obtendo muito lead por menos dinheiro e é mais provável que tenha um retorno feliz do investimento. Dividir o dinheiro total gasto na geração de leads pelo número de leads adquiridos mostra quanto cada lead custa para sua equipe de marketing e oferece uma perspectiva importante.

Além dessas métricas principais, mensurar os leads é importante para manter o funil de vendas funcionando e dando lucro para o negócio. Para essa tarefa, aposte em ferramentas como o RD Station ou o Sharpspring, por exemplo, para potencializar, facilitar e automatizar a gestão dos seus leads.

E já que o assunto é mensuração de resultados, que tal aprender mais sobre indicadores de performance?

Trabalhando com todas essas ferramentas e estratégias você conseguirá explorar todo o funil de conversão, desde a etapa de conscientização até a de retenção. E se deseja saber mais sobre o processo de geração de leads, não deixe de entrar em contato conosco!

Funil de conversão

Fonte: Gabriel Macedo Ribeiro / Raccon